Yatırımcıların soracağı en zor 12 soru ve cevabın önceden hazırlanması için en iyi yol nedir?
1. Zayıf Noktanız nedir?
Yatırımcıların klasik rolü sorgu yargıçlığıdır. En önemli sırrınızı öğrenmeye çalışırlar. Ancak siz bu tuzağa düşmeyebilirsiniz. “Shark Tank” adlı televizyon dizisini izleyenler bu duyguyu bilir. İyi hazırlanmış bir girişimci bu tuzakları her seferinde atlatır ve herkes de bundan çok hoşlanır. Ama köpek balıkları girişimciyi sıkıştırmaktan vaz geçmez. Taa ki açık bir noktasını bulana kadar. Belki firmanın kazancı sıfırdır, büyüme stratejisi çok zayftır ya da CEO’su güçsüzdür. Zayıf olan yönlerinizi güçlü yönlerinizden daha iyi bilmelisiniz. Yatırımcılarla ilk toplantımızı yapmadan önce, takımımla oturmuş ve birbirimize tuzak sorular sormuştuk. Sonunda hepimiz birer uzman olmuştuk. - Neil Thanedar | CEO ve Kurucu, LabDoor
2. Sizi farklı yapan özelliğiniz nedir?
Düzgün bir değerleme çalışması ve rekabet analiziyle, piyasadaki rakiplerinizden farklı yönlerinizin neler olduğu hakkında sağlam bir iddia oluşturabilirsiniz. Firmanızın gerçekten özel bir değere sahip olduğunu nasıl kanıtlayabilirsiniz? Bu fırsatı elde etmek ve onu uygulayabilmek için yaklaşımınızı, teknolojinizi ve ekibinizi farklı kılan özellikler nelerdir? - David Ehrenberg | Mali İşler Yöneticisi, Early Growth Financial Services
3. Firmanızın değeri nedir?
Firmanıza bir değer biçmek gerçekten zordur. Zira bunun doğru bir cevabı yoktur. Bir taraftan gerçekçi olmak zorundasınız, ama diğer yandan firmanıza düşük bir değer de biçmek istemezsiniz, zira yatırımcı ortada bir terslik olduğunu düşünebilir. Böyle bir soruyla ve yatırımcıyla pazarlıklarınız sırasında ortaya çıkabilecek benzer sorularla başa çıkabilmek için, elinizden gelen herşeyi yapıp, firmanızla ilgilenen başka yatırımcılar bulmalısınız. Pazarlıkların çoğunda olduğu gibi, firmanızla ilgilenen birden fazla yatırımcı varsa, onların birbiriyle rekabet etmesi hem kendiniz, hem de firmanız için en iyi koşulları elde etmenizi sağlayacaktır.
4. Müşteri bulma maliyetiniz nedir?
Bu soruya en iyi cevabı verebilmenin yolu, iyi araştırılmış rakamları ve mantıklı dönüşüm oranlarını kullanarak, müşteri bulmakla ilgili makul varsayımlar ileri sürmektir. Yaptığınız ortalama satışlardan daha düşük bir maliyetle nasıl müşteri bulabileceğinizi açıklayamazsanız, işinizi yatırımcılara anlatamadınız demektir. - Patrick Curtis | Yönetim Kurulu Başkanı, Kurucu, WallStreetOasis.com
5. Yatırdığım parayı ne zaman geri alabilirim?
Olağanüstü fikirleri olan pekçok girişimci vardır. Ama fikirlerin bini bir para olsa da, önemli olan uygulamadır. Her yatırımcı size yatırımının ne zaman ve nasıl geri döneceğini soracaktır. Ne kadar deneyiminiz var? Geçmişteki başarı performansınız nedir? Bir yatırımcıyla toplantıya girmeden once, ona geçmişteki deneyimlerinizi, başarı performansınızı -ve en önemlisi – yatırımını nasıl geri ödeyeceğinizi mutlaka söyleyin. Çoğu kişi, finans konularından çok fikirlerini öne sürer. Siz finans konularını ve yatırımcının nasıl kazanacağını öne çıkarın; eğer size bir soru sorarsa, yemi yuttu demektir – artık projenizi anlatabilirsiniz. - Ak Kurji | Yönetim Kurulu Başkanı & CEO, Gennex Group
6. Böyle bir işi büyük bir şirket neden kurmasın?
Yatırımcı size “neden büyük bir şirket böyle bir işi kurup, var olan müşteri tabanını ve sermayesini kullanarak pazarı ele geçirmesin?” diye soracaktır. Böyle bir soruya karşı ileri sürülecek savunma, şirketin kullanmayı planladığı teknoloji ve entellektüel sermayeyi öne sürmektir. - Matt Wilson | Kurucu Ortak, Under30Media
7. Bu proje neden daha önce yürümedi?
“Zaarly, 2011 sonbaharında A Serisi satışlarında 14.1 milyon dolarlık hasılat elde etmişti. Ama kurucu ekibimizin duraklamasına neden olan şey, o sonbaharın ilk günlerinde yaptığımız toplantı sırasında Marc Andreessen’den gelen şu soru olmuştu: “Sizce bu plan geçmişte neden yürümedi?” Verecek güzel bir cevap bulamamıştık – sadece “O zamanlar, bilgi dağıtımının gerçek zamanlı yapılmasını sağlayacak mobil teknolojiler henüz gelişmemişti” şeklinde bir tahmin ileri sürebilmiştik. Ama bu soru bizi hangi engellerden kaçınmaları gerektiğini anlayamamış olan önceki girişimcileri incelemeye zorlamıştı. Vardığımız sonuç da şuydu: Yürüdüğün araziyi iyi tanı, önceki başarı ve başarısızlıklardan ders al! “- Eric Koester | Kurucu, Zaarly
8. Kendiniz ve firmanız için başarıyı nasıl tarif edersiniz?
“Yatırımcılar, büyük hedefleri olan girişimcilere yatırım yapmak ister. Küçük bir şirket kurmuş olmaktan memnunsanız, bu bir yatırımcı için önemli bir olumsuzluk işaretidir. Hepimizin bildiği gibi, birçok girişimci yatırımcılarının itirazına rağmen firmalarını satıp çıkmayı kabul etmiştir. Bir başka grup ise orta yolu seçmiş ve kendi maddi durumlarını güvence altına almak için hisselerinin bir kısmını satmış ve büyümeye devam etmiştir. Her iki şekilde de yatırımcılar alışkanlıkları yıkacak, bilinen oyunu değiştirebilecek, orijinal ürün veya fikirlere odaklanmış girişimcilere yatırım yapmak ister. Bu gerçek, kaynak sağlamanın sizin için doğru bir karar olup olmadığını düşünürken, göz önüne almanız gereken çok önemli bir konudur.” - Mitch Gordon | CEO/ Kurucu Ortak, Go Overseas
9. ………….. firmasını tanıyor musunuz? Neden tanımıyorsunuz?
Bir yatırımcı, tanımadığınız veya incelememiş olduğunuz olası bir rakibinizin adını birden bire ortaya atabilir ve sizi hazırlıksız yakalayabilir. Aslında, söz konusu firmayı önemli bir rakip olarak görmediğinizden fazla incelememiş olabilirsiniz. Bu durumda yapılacak en iyi şey, onlara doğruyu söylemektir: “Biz önemli rakiplerimizi inceledik, ancak bu firma bizim kriterlerimizin dışındaydı. Ama bu toplantıdan sonra o firmayı da inceleyeceğiz”. Burada önemli olan, görüşmenin kontrolunu elinizde tutmaktır. Böylece, karşılaşabileceğiniz her türlü tehdidin üstesinden gelebileceğinizi göstermiş olursunuz. “- Benish Shah | Kurucu Ortak/CEO, Vicaire Ny
10. Büyüme planınız nedir?
“Bir yatırımcıya açıklanması en zor olan konu, büyüme planınızdır. O ana kadar zaten yapmış olduğunuz herşeyi nasıl değiştirebileceğinizi anlamak isterler. Bu soruya hazırlanmak için, geleceğinizi hayalinizde canlandırmaya çalışın: Nasıl bir kadro veya ürün yaratabilirseniz, şirketinizin istediğiniz duruma gelmesini sağlayabilirsiniz?”- Brian Moran | Kurucu/ Online Satış Direktörü, Get 10,000 Fans
11. Neden ilerleyemediniz*
“Bu soruyla başa çıkabilmenin en iyi yolu, büyüme yoluna girmeden yatırımcılarla görüşmemektir. Risk sermayesi, var olan başarınızı arttırmak için kullanılmalıdır, işleri düzeltmek için katedeceğiniz yolu uzatacak bir araç olarak değil.”- Brent Beshore | Şirket Sahibi/CEO, AdVentures
12. Borç mu, özkaynak mı?
“Pek çok yatırımcı bir yatırıma girerken, karşılığında imtiyazlı hisse mi yoksa değiştirilebilir hisse mi almayı tercih edeceğini bilir. Ancak bazen bu tercihi söz konusu şirkete bırakırlar. Özellikle melek yatırımcılar, daha görmüş geçirmiş taraf olduklarından, kararı şirkete bırakma olasılıkları daha fazladır. Şirket açısından bu durum, yatırım değerini yükseltmek için iyi bir fırsattır. Ama aşırı agresif davranarak veya bilinçsiz görünerek yatırımcıyla ters düşmekten kaçınılmalıdır. Yatırımcılarla pazarlık konusunda hızlı bir eğitim ve iyi bir sözleşme avukatı avantajınızın artmasını ve riskinizin azalmasını sağlayacaktır.“- Peter Minton | Kurucu & Başkan, Minton Law Group, P.C.
Kaynak: KillerStartups
1. Zayıf Noktanız nedir?
Yatırımcıların klasik rolü sorgu yargıçlığıdır. En önemli sırrınızı öğrenmeye çalışırlar. Ancak siz bu tuzağa düşmeyebilirsiniz. “Shark Tank” adlı televizyon dizisini izleyenler bu duyguyu bilir. İyi hazırlanmış bir girişimci bu tuzakları her seferinde atlatır ve herkes de bundan çok hoşlanır. Ama köpek balıkları girişimciyi sıkıştırmaktan vaz geçmez. Taa ki açık bir noktasını bulana kadar. Belki firmanın kazancı sıfırdır, büyüme stratejisi çok zayftır ya da CEO’su güçsüzdür. Zayıf olan yönlerinizi güçlü yönlerinizden daha iyi bilmelisiniz. Yatırımcılarla ilk toplantımızı yapmadan önce, takımımla oturmuş ve birbirimize tuzak sorular sormuştuk. Sonunda hepimiz birer uzman olmuştuk. - Neil Thanedar | CEO ve Kurucu, LabDoor
2. Sizi farklı yapan özelliğiniz nedir?
Düzgün bir değerleme çalışması ve rekabet analiziyle, piyasadaki rakiplerinizden farklı yönlerinizin neler olduğu hakkında sağlam bir iddia oluşturabilirsiniz. Firmanızın gerçekten özel bir değere sahip olduğunu nasıl kanıtlayabilirsiniz? Bu fırsatı elde etmek ve onu uygulayabilmek için yaklaşımınızı, teknolojinizi ve ekibinizi farklı kılan özellikler nelerdir? - David Ehrenberg | Mali İşler Yöneticisi, Early Growth Financial Services
3. Firmanızın değeri nedir?
Firmanıza bir değer biçmek gerçekten zordur. Zira bunun doğru bir cevabı yoktur. Bir taraftan gerçekçi olmak zorundasınız, ama diğer yandan firmanıza düşük bir değer de biçmek istemezsiniz, zira yatırımcı ortada bir terslik olduğunu düşünebilir. Böyle bir soruyla ve yatırımcıyla pazarlıklarınız sırasında ortaya çıkabilecek benzer sorularla başa çıkabilmek için, elinizden gelen herşeyi yapıp, firmanızla ilgilenen başka yatırımcılar bulmalısınız. Pazarlıkların çoğunda olduğu gibi, firmanızla ilgilenen birden fazla yatırımcı varsa, onların birbiriyle rekabet etmesi hem kendiniz, hem de firmanız için en iyi koşulları elde etmenizi sağlayacaktır.
4. Müşteri bulma maliyetiniz nedir?
Bu soruya en iyi cevabı verebilmenin yolu, iyi araştırılmış rakamları ve mantıklı dönüşüm oranlarını kullanarak, müşteri bulmakla ilgili makul varsayımlar ileri sürmektir. Yaptığınız ortalama satışlardan daha düşük bir maliyetle nasıl müşteri bulabileceğinizi açıklayamazsanız, işinizi yatırımcılara anlatamadınız demektir. - Patrick Curtis | Yönetim Kurulu Başkanı, Kurucu, WallStreetOasis.com
5. Yatırdığım parayı ne zaman geri alabilirim?
Olağanüstü fikirleri olan pekçok girişimci vardır. Ama fikirlerin bini bir para olsa da, önemli olan uygulamadır. Her yatırımcı size yatırımının ne zaman ve nasıl geri döneceğini soracaktır. Ne kadar deneyiminiz var? Geçmişteki başarı performansınız nedir? Bir yatırımcıyla toplantıya girmeden once, ona geçmişteki deneyimlerinizi, başarı performansınızı -ve en önemlisi – yatırımını nasıl geri ödeyeceğinizi mutlaka söyleyin. Çoğu kişi, finans konularından çok fikirlerini öne sürer. Siz finans konularını ve yatırımcının nasıl kazanacağını öne çıkarın; eğer size bir soru sorarsa, yemi yuttu demektir – artık projenizi anlatabilirsiniz. - Ak Kurji | Yönetim Kurulu Başkanı & CEO, Gennex Group
6. Böyle bir işi büyük bir şirket neden kurmasın?
Yatırımcı size “neden büyük bir şirket böyle bir işi kurup, var olan müşteri tabanını ve sermayesini kullanarak pazarı ele geçirmesin?” diye soracaktır. Böyle bir soruya karşı ileri sürülecek savunma, şirketin kullanmayı planladığı teknoloji ve entellektüel sermayeyi öne sürmektir. - Matt Wilson | Kurucu Ortak, Under30Media
7. Bu proje neden daha önce yürümedi?
“Zaarly, 2011 sonbaharında A Serisi satışlarında 14.1 milyon dolarlık hasılat elde etmişti. Ama kurucu ekibimizin duraklamasına neden olan şey, o sonbaharın ilk günlerinde yaptığımız toplantı sırasında Marc Andreessen’den gelen şu soru olmuştu: “Sizce bu plan geçmişte neden yürümedi?” Verecek güzel bir cevap bulamamıştık – sadece “O zamanlar, bilgi dağıtımının gerçek zamanlı yapılmasını sağlayacak mobil teknolojiler henüz gelişmemişti” şeklinde bir tahmin ileri sürebilmiştik. Ama bu soru bizi hangi engellerden kaçınmaları gerektiğini anlayamamış olan önceki girişimcileri incelemeye zorlamıştı. Vardığımız sonuç da şuydu: Yürüdüğün araziyi iyi tanı, önceki başarı ve başarısızlıklardan ders al! “- Eric Koester | Kurucu, Zaarly
8. Kendiniz ve firmanız için başarıyı nasıl tarif edersiniz?
“Yatırımcılar, büyük hedefleri olan girişimcilere yatırım yapmak ister. Küçük bir şirket kurmuş olmaktan memnunsanız, bu bir yatırımcı için önemli bir olumsuzluk işaretidir. Hepimizin bildiği gibi, birçok girişimci yatırımcılarının itirazına rağmen firmalarını satıp çıkmayı kabul etmiştir. Bir başka grup ise orta yolu seçmiş ve kendi maddi durumlarını güvence altına almak için hisselerinin bir kısmını satmış ve büyümeye devam etmiştir. Her iki şekilde de yatırımcılar alışkanlıkları yıkacak, bilinen oyunu değiştirebilecek, orijinal ürün veya fikirlere odaklanmış girişimcilere yatırım yapmak ister. Bu gerçek, kaynak sağlamanın sizin için doğru bir karar olup olmadığını düşünürken, göz önüne almanız gereken çok önemli bir konudur.” - Mitch Gordon | CEO/ Kurucu Ortak, Go Overseas
9. ………….. firmasını tanıyor musunuz? Neden tanımıyorsunuz?
Bir yatırımcı, tanımadığınız veya incelememiş olduğunuz olası bir rakibinizin adını birden bire ortaya atabilir ve sizi hazırlıksız yakalayabilir. Aslında, söz konusu firmayı önemli bir rakip olarak görmediğinizden fazla incelememiş olabilirsiniz. Bu durumda yapılacak en iyi şey, onlara doğruyu söylemektir: “Biz önemli rakiplerimizi inceledik, ancak bu firma bizim kriterlerimizin dışındaydı. Ama bu toplantıdan sonra o firmayı da inceleyeceğiz”. Burada önemli olan, görüşmenin kontrolunu elinizde tutmaktır. Böylece, karşılaşabileceğiniz her türlü tehdidin üstesinden gelebileceğinizi göstermiş olursunuz. “- Benish Shah | Kurucu Ortak/CEO, Vicaire Ny
10. Büyüme planınız nedir?
“Bir yatırımcıya açıklanması en zor olan konu, büyüme planınızdır. O ana kadar zaten yapmış olduğunuz herşeyi nasıl değiştirebileceğinizi anlamak isterler. Bu soruya hazırlanmak için, geleceğinizi hayalinizde canlandırmaya çalışın: Nasıl bir kadro veya ürün yaratabilirseniz, şirketinizin istediğiniz duruma gelmesini sağlayabilirsiniz?”- Brian Moran | Kurucu/ Online Satış Direktörü, Get 10,000 Fans
11. Neden ilerleyemediniz*
“Bu soruyla başa çıkabilmenin en iyi yolu, büyüme yoluna girmeden yatırımcılarla görüşmemektir. Risk sermayesi, var olan başarınızı arttırmak için kullanılmalıdır, işleri düzeltmek için katedeceğiniz yolu uzatacak bir araç olarak değil.”- Brent Beshore | Şirket Sahibi/CEO, AdVentures
12. Borç mu, özkaynak mı?
“Pek çok yatırımcı bir yatırıma girerken, karşılığında imtiyazlı hisse mi yoksa değiştirilebilir hisse mi almayı tercih edeceğini bilir. Ancak bazen bu tercihi söz konusu şirkete bırakırlar. Özellikle melek yatırımcılar, daha görmüş geçirmiş taraf olduklarından, kararı şirkete bırakma olasılıkları daha fazladır. Şirket açısından bu durum, yatırım değerini yükseltmek için iyi bir fırsattır. Ama aşırı agresif davranarak veya bilinçsiz görünerek yatırımcıyla ters düşmekten kaçınılmalıdır. Yatırımcılarla pazarlık konusunda hızlı bir eğitim ve iyi bir sözleşme avukatı avantajınızın artmasını ve riskinizin azalmasını sağlayacaktır.“- Peter Minton | Kurucu & Başkan, Minton Law Group, P.C.
Kaynak: KillerStartups