Mükemmel Yatırımcı Sunumu için 6 Adım

Mezuniyetimden kısa bir süre sonra birkaç arkadaşımla birlikte bir ‘yeni medya’ şirketi kurduk. Birkaç hafta içerisinde konsepti ortaya çıkardık, iş planını yazdık ve finansman aramaya başladık. Biraz uğraştıktan sonra bu firsatı sunabileceğimiz, bilinen bir yatırım firması ile bir toplantı ayarlamayı başardım. Henüz işimiz tek bir dolar dahi kazanmamış ve hiçbirimiz birkaç milyon dolarlık bir şirket bir yana, bir kahve dükkanının bile yöneticiliğini yapmamış olsak da, avcumuzda kesin bir başarı olduğunu düşünerek kendimize çok güveniyorduk. Herşey bir yana, finansal projeksiyonlarımız yıllık 200 milyon dolar ciro gösteriyordu. Hangi yatırımcı bize hayır diyebilirdi ki?
Zengin olacaktık. Tüm yapmamız gereken ufak - 15 milyon dolar kadar - bir sermaye bulmaktı.
‘Bu ne kadar zor olabilir ki?’ diye düşündüğümü hatırlıyorum. Kesinlikle saf, salak ve hayalperesttik.
Planımız ile ilgili ufak bir problem vardı. Hiçbirimiz bir yatırımcıya nasıl sunum yapılacağını bilmiyorduk. Bu yüzden bilgisi olmayan herhangi bir girişimcinin yapacağı şeyi yaptım ve Google’da ‘Yatırımcılara nasıl sunum yapılır’ yazarak arama yaptım.
Internette okuduğum hiç birşey beni karşılaştıklarıma hazırlayamazdı. Toplantıya adım dahi atmadan önce, sunumumuzun başarısızlığa mahkum olduğunu anlayacaktık. Aslında daha iş planımızı yazmadan önce başarısızlığa mahkum olmuştuk.
Toplantının başında yatırımcılardan biri benden projemizin tek sayfalık yönetici özetini istedi. Özet hazırlamamıştım, dolayısıyla 95 sayfalık iş planımızın ilk 11 sayfasını dosyadan çıkararak kendisine verdim. Hata 1.
32 sayfalık sunumumuzun daha 4. sayfasına gelmeden, bir diğer yatırımcı beni durdurdu ve ‘Tamam. Durabilirsiniz. Anladım. Size kesinlikle 15 milyon dolar gerekli değil.’ dedi.
İş planımızı korumak için son derece özgüvenli olarak ‘Bu iş daha az parayla yapılamaz’ dedim.
Yatırımcı kahkahasını saklayan ufak bir gülümseme ile ‘Gerçekten mi? Yapılamaz ha?’ cevabını verdi. Hata 2.
Sonrasında, iki yatırımcı da bizi soru bombardımanına tuttular:
‘Siz bu işe kişisel olarak ne kadar para koydunuz? 15 milyon dolara yaklaşan bir tutar mı?’
‘Neden hiç geçmiş profesyonel başarısı olmayan, 20’li yaşlardaki gençlere 100 bin dolar yönetici maaşı ödeyeyim?’
‘İş şimdiye kadar ne kadar ciro yaptı?’
‘Şirket 15 dolar dahi yapmamışken size neden 15 milyon dolar vereyim?’
‘Üçüncü yılda 200 milyon dolar cironun nasıl mümkün olabileceğini düşünürsünüz?’
‘Neden üretmeyi düşünüyorsunuz, onun yerine aynı anda 10 farklı ürünü pazarlayın ve dağıtın, sonra da, eğer içlerinden biri satarsa, hangisinin sattığını görerek karar verin.’
Sorular devam ettikçe etti. Cevaplarımızın hiçbiri olumlu değildi. Hata 3.
Tahmin edebileceğiniz gibi toplantıdan 15 milyon dolarlık yatırım ile ayrılmadım. Fakat daha sonra bu toplantının yeni başlayan kariyerim için olabilecek en büyük tecrübelerden biri olduğunun farkına vardım. Gerçek dünyada yatırım bulma konusunda birçok girişimcinin hayatları boyunca öğrenemeyecekleri kadar çok bilgiyi 30 dakikada öğrendim. Bugüne dek ne zaman yatırımcılara sunum yapsam, her zaman şu altı dersi aklımdan çıkarmam:
1. Az her zaman daha çoktur.
Asansör sunumu denilen 60 saniyeden daha az bir sunum çok önemlidir. Laf kalabalığı olan sunumlar ve uzun açıklamalar yatırımcıları etkilemekten ziyade onlara itici gelecektir. İşinizi kısa, hoş ve nokta atışı maddelerle sunun. Yatırımcılar işinizin müşteri çekeceğinden ve müşterileri tutabileceğinden emin olmalıdırlar. Eğer konseptinizi kısa bir sürede kavrayamıyorlarsa, tüketicilerin de bunu anlayamayacağını düşünürler.
2. Hiçbir zaman varsayımda bulunmayın. Uygulayın, uygulayın, uygulayın.
Hayallerle değil somut verilerle güven uyandırın. Birçok yatırımcı başarıyı mümkün olduğunca garantileyen kendini kanıtlamış yöneticilere sahip düşük riskli işleri bulmak isterler. Nakit akışı, başarılı geçmişi ve gerçek hayat tecrübesi olan bir şirketin yatırım alma şansı projeksiyonunda büyük getiriler olan bir iş planından daha fazladır. İşinizin geçerliliğini kısıtlı bir bütçede sınamak için yollar bulun, ve yatırım aramadan önce fikrinizi faaliyet gösteren bir işe dönüştürün.
3. Çok abartı projeksiyonlardan kaçının.
Büyük resmi göstererek yatırımcıları heyecanlandırın fakat mantıklı ve sorumlu olun. Çok fazla abartıdan kaçının. Şirketinizin cirosunun üç yıl içerisinde 100 bin dolardan 50 milyon dolara çıkacağını gösteren mantıksız finansal tablolar sunarsanız saygın yatırımcılar sizi ciddiye almayacaklardır. İyi senaryo, orta senarya ve kötü senaryo olarak üç finansal projeksiyon çalışması yaparak yatırımcılara gerçekler hakkında ayaklarınızın yere bastığını gösterin. Tüm bu senaryoları somut gerçeklere, geçmiş ve mevcut performans verilerine, sektör ve rakip analizlerine ve iyi düşünülmüş, savunulabilir varsayımlara dayandırın.
4. İndirimi sevmeyi öğrenin.
Artık ucuz olmak moda. Harcamaların kontrolsüz olduğu bir çağda, her kuruşun hakkını veren mali yönden sorumlu bir yönetici olduğunuzu kanıtlamanız gerekiyor. Faaliyet ve pazarlama bütçenizde kendinize bir oynama alanı yaratın fakat abartıdan kaçının. Hiçbir zaman büyük bir maaş veya bütçe kalemleri istemeyin. Yatırımcılar sizin sınırda çalışmanızı isterler.
5. Roma bir günde kurulmadı. Sizin işiniz de bir günde olmayacak.
Yatırımcılar, yutabileceğinden daha fazlasını koparmaya çalışan fazla iddialı şirketlerden çekinirler. 50 farklı departmanı ve yüzlerce ürünü faaliyete geçirmek için milyonlarca dolar istemek yerine, ne kadar iyi birşeyleri ortaya çıkarabileceğinizi, yönetebileceğinizi ve tek bir ürün için talebi karşılayabileceğinizi gösterin. Yatırımcılar sürdürülebilir, adım at-tekrarla şeklinde iş planları olan, katlanarak büyüyebilecek şirketleri severler. Google’ın bile başarısının tek bir ürüne dayalı olduğunu unutmayın.
6. Odadaki en zeki kişi olmamayı tercih edin.
Bildikleriniz ve bilmediklerinizin farkında olun ve bilmediklerinizi bilen insanları bulun. Güvenilir uzmanlardan oluşan bir takım kurun. Dünyadaki en zeki liderler kendilerini daha zeki insanlarla çevreleyenlerdir. Yatırımcılar, iyi bir iş konsepti kadar yönetim ekibine de yatırım yapmaktalar.

Kaynak: Entrepreneur