Rakiplerinizi küçük görmeyin. Her yatırımcı, yeni kurulmuş bir şirketin rakipleri için ne kadar savunmasız ve zayıf olduğunu bilir. O nedenle yatırımcılar size her zaman piyasadaki sürdürebilir rekabet avantajınızın ne olduğunu sorarlar. Bir girişimcinin bu soruyu nasıl yanıtladığı, yatırımcıya o kişinin piyasa gerçekleri ve müşteri kitlesi hakkındaki bilgisi, kendine duyduğu özgüven ve yatırımcı finansmanı sağlama becerisi hakkında çok şey söyler.
Rekabet avantajı sorusuna verilebilecek kusursuz bir yanıt yoktur. Ama yatırımcılar, piyasaya sunacağınız ürün ya da hizmetle rakiplerinizin önüne nasıl geçeceğinizi, üstelik bunun sadece bugün değil, 3  ya da 5 yıllık yatırım dönemi boyunca sürüp sürmeyeceğini anlamak isterler. Bir başka amaçları da, yeni şirket kuran birinin bu günkü piyasa koşullarında karşılaşacağı pek çok zor sorudan birini nasıl yanıtlayacağını görmektir.
Sağlıklı bir yanıt şöyle olabilir: “Ürünümüz yeni ve daha ucuz bir teknolojiye sahip. Söz konusu  teknolojinin patentini ve marka tescilini aldığımız için de gayet güçlü bir durumdayız. Bu sayede, büyüdükçe pek çok farklı ürün daha geliştirebileceğiz.” Böyle bir yanıt, bugün için gayet rekabetçi bir konumda olduğunuzu ve daha uzun bir süre rakiplerinizin önünde yol alma potansiyeli taşıdığınızı gösterir.
Bu tür bir yanıt yerine, bir melek yatırımcı olarak hem benim, hem de birçok diğer yatırımcının girişimcilerden sık sık duyduğumuz, en az güven verenden - en mantıksız görünene kadar bir takım yanıtların listesini aşağıda bulabilirsiniz:

1. 1. Hiç rakibiniz olmadığında ısrar etmek. Böyle bir yanıt karşısında, yatırımcının projenizi bir yatırım fırsatı olarak görme olasılığı sıfıra inecektir. Zira yatırımcı bu yanıtı ürününüz için belli bir pazar olmadığı, ya da rakiplerinizi hiç araştırmadığınız şeklinde algılayacaktır. Her iki durumda da sonuç olumsuzdur. Doğrudan rakibiniz olmadığı şeklinde dolaylı bir yanıt vermeyi tercih etseniz de, piyasadaki sıradan araçların bile, yeni üretilen bir uçan otomobile rakip olabileceğini hepimiz biliriz.
2. 2. Piyasaya ilk çıkan olma avantajına sahip olduğunuzu savunmak. Bu en sık karşılaştığım yanıttır, ama inandırıcı olduğu enderdir. Zira yeni kurulmuş şirketlerin kaynakları sınırlı olduğundan, büyük firmaların ilerisinde gitmeyi sürdüremezler. İlk başta sergilediğiniz başarı, onlara kaçırmış oldukları bir fırsat izlenimi verirse, güçlü kaynaklarını hemen devreye sokar ve sizi ezip geçebilirler. Piyasaya ilk çıkan olma avantajı sadece büyük şirketler, ya da cebi dolu girişimciler için geçerlidir. 
3. 3. Bulduğunuz çözümün çığır açacak bir yenilik olduğunu iddia etmek. Teknolojinizin tüm rakiplerinizi ve piyasayı alt üst edecek kadar yeni ve özgün olduğu konusunda ısrar ederseniz, yatırımcılar ne sizin, ne de kendilerinin böyle büyük bir değişikliği yaratmak için gerekecek zamanı ve pazarlama çabasını göze alabileceğinden korkacaklardır. Bu nedenle sizi  “cephede büyün okları en önde savaşanlar yer” diyerek reddedebilirler.
4. 4. Birinci sınıf bir ekibe sahip olmayı en önemli kozunuz olarak öne sürmek. Herkesten daha iyi bir ekibiniz olduğunu,  bunun da size uzun dönem için sürdürülebilir bir avantaj sağladığını iddia etmeniz, karşı tarafta saf ya da kendini beğenmiş biri olduğunuz izlenimini yaratır. Yatırımcılar hiçbir yeni kurulmuş şirkette en iyi elemanların ya da uygulamaların  sonsuza kadar kalmayacağını bilir ve bu yüzden de gerçekçi olmayan kişilerle iş yapmaz.
5. 5. Ürün ya da hizmetinizi bedava sunacağınızı söylemek. “Bedava” yatırımcılar için kötü bir sözdür. Zira yatırımlarının karşılığını alabilmek isterler. Belki asıl parayı reklamlardan kazanmayı düşünüyorsunuzdur, ama bu yoldan para kazanabilmek için önce kendinizi geniş bir kitleye tanıtmanız gerekir ki, bu da büyük bir yatırımı gerektirir. Örneğin Facebook  kâra geçmeden önce 150 milyon Dolardan fazla harcama yapmıştı.  
6. 6. Fikri mülkiyet haklarını rekabet avantajı olarak belirtmek.  Ben patent, marka lisansı ve ticaret sırrı gibi konuları severim. O yüzden bu yanıt, sürdürülebilir bir rekabet avantajı olarak önceki beş yanıttan daha geçerli olabilir. Bu durumda tek yapmanız gereken pozisyonunuzu korumaktır. Zira patent davalarının yeni kurulmuş bir şirket için yıkıcı olabileceğini ve alternatif uygulamalar yüzünden kaybedilebileceğini hepimiz biliriz.

Görüldüğü gibi, bu soruya verilebilecek ideal bir yanıt yoktur. O yüzden en başarılı girişimciler böyle bir soruyu rakiplerini azımsamak yerine, kendi avantajlarını vurgulamak için bir fırsat olarak görürler. Konuyu olumsuz açıdan ele almak asla işe yaramaz. Örneğin, en büyük rakibinizin sunduğu ürünlerin kalitesiz olduğunu ve yüksek bakım masrafları gerektirdiğini ileri sürmek size kolay gelebilir. Ama bunun yerine, sizin beş yıllık bir garanti sunduğunuzu ve buna hiçbir rakibinizin yaklaşamadığını söylemeniz çok daha iyi ve etkili olacaktır.  
Size tavsiyem, en önemli rekabet özelliklerinizi ve fikri mülkiyet haklarınızı açıkladıktan sonra, alçak gönüllü tavrınızı takınıp, rakiplerinize galip gelebilmek için ürün ve uygulamalarınızı sürekli geliştirme konusundaki kararlılığınızı vurgulamanız olacaktır. Zira yapmanız gereken şey, yatırımcıları gerçekçi bir kişi olduğunuz kadar, kazanmak için gereken inanç ve kararlılığa da sahip olduğunuza inandırmaktır.
Yatırımcılar, bugünkü yüksek rekabet ortamında başarılı olmanın ürün özelliğinden çok ticari anlayışa bağlı olduğunu bilirler. Bu nedenle, rakiplerinizi önemsiz göstermek işe yarayacak bir strateji değildir. Ben şahsen, kendilerini ve sundukları hizmet ya da ürünü seçici müşterilere beğendirebilecek girişimciler ararım. Sonuçta, müşterilerden ya da yatırımcılardan gelebilecek para aynı renktedir. 

Martin Zwilling