Öncelikle söze acı bir gerçeği belirterek başlayalım: Şirket sahiplerinin pek çoğu cehennemde buzlu suyu bile zor satar. Bu genellikle şirket sahibin suçu değildir. Sadece bu konuda gerekli eğitim ve yönlendirme almamışlardır. Bazı tavsiyeler almış bile olsalar, bunlar genelde yanlış tavsiyeler olmuştur. Bir örnek olarak size şu anda aklıma gelen bir olayı aktarmak isterim: Yeni bir pazara açılmak isteyen bir ayakkabı üreticisi, bir satış elemanıyla bir müdürünü pazar araştırması yapmaları için Afrika’daki küçük bir ülkeye gönderir.Müdür, iki gün sonra ofise gönderdiği e-postada şöyle der: “İlk bulduğum uçakla geri dönüyorum. Durum ümitsiz.
Burada kimse ayakkabı giymiyor. Herkes yalınayak dolaşıyor!”
Aynı gün satış elemanından şu mesaj gelir: “Potansiyel sınırsız! Burada kimsenin ayakkabısı yok”.
Bu örnekten de anlaşılabileceği gibi, şirket sahiplerinin satış elemanlarından çok farklı bir bakış açısı oluyor. Bir şirket sahibinin satışta başarılı olabilmesi için, öncelikle yaklaşımını değiştirmeye hazır olması gerekiyor.
Şirket sahiplerinin satış konusunda başarı sağlamalarına yardımcı olabilecek 5 öneri aşağıda yer alıyor:
Küçük İşletme Sahiplerinin Satış Becerilerini Arttırmalarını Sağlayabilecek 5 Öneri
1.Sunduğunuz ürün veya hizmetin sağladığı yararlar üzerine odaklanın – Bu konuyu şahsen yaşadığım bir olayla açıklamak belki de daha kolay olur. 13 yaşındaki büyük oğluma bir cep telefonu alınmasına konusunda mantığım ağır basmış ve en sonunda razı olmuştum. Acil bir durumda bizimle iletişim kurabilmesini istiyorduk. Diğer yandan, herhangi bir nedenle endişelendiğimizde, ona ulaşabileceğimizi bilmek bizi de rahatlatacaktı.
İlk uğradığım mağazadaki satış elemanı bana oldukça pahalı bir model gösterdi. Wi-Fi uyumlu, 4G ( her ne demekse), ön ve arkaya ayarlanabilen kamera vs gibi, bana hiçbir şey ifade etmeyen ve aklımı karıştırmaktan başka bir işe yaramayan bir sürü özellik sıraladı. Kendisine teşekkür edip çıktım. Uğradığım diğer iki mağazada da aşağı yukarı aynı şeyleri yaşadım.
Tam bu görevi eşime devretmeyi düşünmeye başlamıştım ki, kendimi bir başka mağazada buldum. Beni gayet kibar bir satış elemanı karşıladı ve ilk sözü “size nasıl yardımcı olabilirim?” oldu. Sonra da bana bir takım sorular sordu. Bunlardan en önemlisi “telefonu kimin için almak istiyorsunuz?” sorusuydu. Hemen ardından “oğlunuz kaç yaşında?” diye sordu. Cevabımı duyduktan sonra da, bana çağrı yapma ve alma dışında pek fazla özelliği olmayan basit bir model gösterdi. Ayrıca, telefon için ön-ödemeli bir hat almamı önerdi ve böylece oğlumun kullanımını izleyip kontrol edebileceğimi söyledi. Bu konu eşimle benim için çok önemliydi. Aslında elinde çok daha gelişmiş ve daha pahalı modeller de olduğunu, ama bu modelin hem oğlum hem de bizim için en iyi seçim olacağını belirtti. Ve tahmin edebileceğiniz gibi, bu genç adam sonuç olarak satışı bağladı.
Bu hikâyeden alınması gereken ders şu: Müşteriyi ürünün özelliklerini, üstün yanlarını sıralayarak etkilemeye çalışırsanız, sonuçta onun kendisini aptal gibi hissetmesine veya en azından sinirlenmesine neden olursunuz. Oysa son satış elemanı neye ihtiyaç duyduğumu anlamaya çalışıp, ürün özelliklerine odaklanmadan sadece ihtiyacıma en uygun olan ürünü sunmuştu.
2. Potansiyel müşterilerle yapacağınız satış görüşmesinde ürünün fiyatından çok değeri üzerinde durun – Hiç şüphesiz ki fiyat, müşteri için önemli bir etkendir. Ancak ürünün değeri üzerine odaklanıp bunu vurgularsanız, fiyat konusundaki tereddütleri daha kolay giderebilirsiniz. .Fiyat düşürmek, stokları daha kolay eritmenizi sağlayabilir. Ama böyle bir strateji daha fazla sermaye gerektirir ve daha büyük bir iş yükü getirir. Wal-Mart belki bu stratejiyle başarılı oldu, ama siz Wal-mart değilsiniz. Fiyat indirimi yapacaksanız, bunu ölçek ekonomisine göre (yüksek sürüm – düşük maliyet ölçeğine göre) veya benzer ürün ya da hizmetleri bir paket halinde sunarak yapın. Müşteriler düşük fiyatlara hızla adapte olur ve kampanya öncesi fiyatlara dönmekte ayak direr.
3. Müşterilere her zaman bilmek istediklerini gösterin – Bir müşteriye ürünün veya hizmetinizin yararlarını anlatmak, ona ürün veya hizmetinizin özelliklerini öğretmekten daha iyi bir taktiktir. Bir insanın bir şeyi öğrenmesini istemek, ona bir iş yüklemek anlamına gelir. Oysa hepimizin hayatında yapılması gereken çok fazla işi var.
4. Duygular mantıktan daha fazla satış sağlar – Müşteriler kendilerini mantıklı kişiler olarak görebilir, ama bu doğru olsaydı, Chanel, Rolex ve Gucci gibi firmalar iflas ederdi. Lüks bir ürün satabilmek için müşterinizi mantığa dayalı bir savunmayla ikna etmeniz hemen hemen imkansızdır.
Ne kadar sıradan olursa olsun, satın alınan her ürün bir yerde duygusal bir ihtiyacı tatmin eder. Bu gerçekten yola çıkarak, müşterinizin bir ürün satın aldığında kendini nasıl hissetmek istediğini her zaman göz önünde bulundurun… daha mutlu mu, daha sağlıklı mı, daha akıllı mı veya daha güzel mi?.
5. Müşteri odaklı bir yaklaşımı benimseyin – Şirketinizin gelir getirmesi gerekir. Gelir elde etmek için de satış yapmalısınız. Pekiyi bu müşterinizin umurunda mı? Kesinlikle hayır! Müşteriniz bununla ilgilenmez, ilgilenmesi de gerekmez. Bu faktörlerin satış yaklaşımınızı etkilemesine izin vermemelisiniz. Çaresizlik cüretin anasıdır ve tipik bir müşteri fazla ısrarcı ve aceleci bir tutum sergileyen satış elemanlarından hiç hoşlanmaz. Bu nedenle enerjinizi farklı bir noktaya yönlendirin ve müşterinizin ihtiyaçlarına, motivasyonuna, tereddütlerine ve duygularına yönelik bir satış tekniğini benimseyin.
Sonuç olarak, satın alma kararını verecek olan sadece müşteridir. Bu yüzden yaklaşımınız tamamen müşteri odaklı olmalıdır.
Satışta başarılı olmak, bu 5 konsepti uygulamakla mümkün olur. Şirket sahibinin becerilerini tamamlamak üzere bu listeye eklenmesi gereken son bir unsur da satış disiplinidir.
Şirket sahipleri, satışın kritik bir faaliyet olduğunu ve her gün satış için zaman ayırmaları gerektiğini bilmelidir. Ancak, birçok küçük işletme sahibi için bu kolay bir şey değildir. Zira zaman onlar için zaten zor bulunan ve sonuna kadar kullandıkları bir değerdir. Yine de, her günün belli bir bölümünü satışa ayırmaları gereklidir.
Kaynak: fundinggates.com