Çoğu müşterim yeni bir ürün veya hizmet lansmanına olan ilgi beklentilerini karşılayamadığı için beni arar. Genelde bunun nedeni planlamalarının kötü olması ya da ürün tasarımlarının vasat olması değildir. Hatta müşteriye verilen mesaj ya da ürünün konumlandırılması da kötü olmayabilir.
Genelde, başarılı hayat koçlarından girişimci yazılımcılara, herkesin çok etkili diye övdüğü, şipşak dediğimiz hızlı ve metodik lansmanlar çoğu ürün veya hizmet için yanlıştır. Tabii ki pazar araştırması ve testler her zaman iyi fikirdir. Fakat, yeni bir ürün, program veya hizmet tanıtımının ilk aşamalarında karşılaşacağınız üç farklı grup müşteri vardır ve sizin her birine satışınız farklı yöntemlerle ve doğru sıralamayla olmalıdır.
Ürün Lansmanınızda Karşınıza Çıkacak 3 Tip Müşteri
1. Erken Benimseyenler
Erken benimseyenler, doğal olarak, pazara çıkan en yeni şeyleri almak isterler. Bu ürünleri denemek, önerileri yapmak, sürecin bir parçası olmak isterler. ‘Yeni’ ve ‘İnovatif’ bu kişiler için başlı başına değer yaratan kavramlardır. Erken benimseyenler yeni üründe ortaya çıkarılmamış ne tür faydalar olacağı konusunda çalışacaklardır. İlk iPhone için sırada bekleyen kişiler bunlardır.
2. Erken Çoğunluk
Erken çoğunluk, yeni fikirleriyle sürünün önünde olmak isteyen fakat denenmemiş bir ürünün zorluklarını çekmek istemeyen kişilerdir. Ürünün denenmesini erken benimseyenlere bırakırlar ama sonrasında yeni ve trend olan birşeyi güvenle alırlar. 3. jenerasyon iPhone için sırada bekleyen kişiler bunlardır.
3. Geç Çoğunluk
Geç çoğunluk standart olan ürünleri ister. Geride kalmış gibi görünmek istemezler, fakat herkesten önde olmak gibi bir istekleri de yoktur. Bir ürün belirli bir yaygınlığa ulaşmışsa bu ürünü satınalırlar.
BluRay HD-DVD karşısında galip gelene kadar yüksek çözünürlüklü DVD oynatıcı almayı beklemiş olan kişiler bunlardır.
Farklı Müşterilerin Satınalma İçgüdülerine Satış Yapın
Erken benimseyenlere satış yapmadan, ilk aşamada büyük ve şaşırtıcı bir lansman yaparsanız erken benimseyenler pazarın çoğunluğuna hitap eden ürününüzü satınalmaktan cayacaklardır.
Büyük lansman yapmadan önce, ürünün bir başarı geçmişi olmaması erken benimseyenleri rahatsız edecektir. Geç çoğunluğun da bu durumda ne kadar endişeli olacağını siz düşünün.
Başarılı bir lansmanın anahtarı pazarınızdaki her kesimin kendi doğal satınalma alışkanlıklarını gözeterek satış yapmaktır.
Erken benimseyenleri ürününüzün beta yani test hali ile tanıştırın. Sınırlı sayıda ilk sürüm ürünler, hizmet günleri veya promosyonlar verin. İlk olduklarını bilmelerini sağlayın (fikirlerine değer verin, test yapacak kişiler arayın, sadakatleri için onları ödüllendirin…) ve satınalmaları için onları davet edin.
Erken benimseyenler yeni fikrinizle ilgili istediklerini aldıktan sonra satışlarınızı erken çoğunluğa açabilirsiniz. Erken benimseyenlerin fikirlerini ve edindikleri sonuçları duymak isteyeceklerdir. Ayrıca ürün geliştirme süreciniz ve ürünü neden şimdi pazara sunduğunuz hakkında da bilgi almak isterler.
Son olarak, geç çoğunluk satınalmaya hazır olacaktır. Bunlar sizin süreciniz ya da ilham kaynağınız ile ilgilenmezler; sadece diğer herkes ne alıyorsa onu almak isterler. Erken çoğunluğun ürününüzü övmesi onlar için önemlidir. Ürününüzün standartlaştığını gösterin ve yeni pazarlara açılın.
Pazar Segmentlerini Nasıl Avantajınız İçin Kullanırsınız
Her bir pazar segmentinden faydalanmak için segmentasyon gereklidir. Tüketicileri, satınalma alışkanlıklarına göre ayrıştırmanız gerekir, bu şekilde ürününüzü veya hizmetinizi farklı alışkanlıklara göre sunabilirsiniz.
E-posta pazarlama listesi ya da sosyal medyayı kullanarak satış yapabileceğiniz bir grup Erken Benimseyen seçebilirsiniz. Fakat şunu unutmayın; Erken Benimseyenler muhtemelen marka taraftarlarıdır fakat her marka taraftarı Erken Benimseyen değildir. Çoğu marka taraftarı, müşteri bile olmayan ama vizyonunuza inanan ve iş ve fikirlerinizin başarıya ulaşmasını isteyen kişilerdir. Erken Benimseyenler ise; gerçekten satınalan kişilerdir.
Dolayısıyla bu ilk grubu seçerken, sizden yakın zamanda birşeyler satınalmış kişileri seçin. Bir önceki lansmanınızı inceleyin ve o lansmanda ilk aşamada sizden birşeyler almış kişileri seçin. Sektörünüzdeki Erken Benimseyenleri de bulabilir ve onları ürün ve hizmetinizi denemeye davet edebilirsiniz.
Sunduğunuz değeri, ürününüz ile ilgili neyin ‘yeni’ veya ‘inovatif’ olduğu etrafında geliştirin ve özellikle bu değerin Erken Benimseyenlere ne yarar sağladığına odaklanın.
Erken Çoğunluk grubu listenizin kalbinde bulunur. Bunlar yaptığınız işi bilen, seven ve güvenen kişilerdir; sadece, bir an önce satınalmak onlar için çok önemli değildir. Ürün lansmanınızın bir sonraki aşamasında kendi bağlantılarınıza odaklanın. Lansmanın bu döneminde e-posta pazarlamasında kullandığınız fikirleri, sosyal medyayı veya şirket blogunuzu kullanarak öne çıkın.
Geç Çoğunluğunuz ise; kendi bağlantılarınız dışından gelecektir. Bu noktada ortaklıklar, etkin pazarlama ve medya ilişkileri gerçekten işe yarayacaktır. Büyük bir lansman stratejisi bu aşamada işe yarar. Herkesin sizin ürününüz hakkında konuşması, Geç Çoğunluğun ürününüzün standartlaştığının yani güvenilir olduğunun farkına varmasını ve denemek için satınalmasını sağlayacaktır.
Bir Sonraki Ürün Lansmanınızı Nasıl Geliştirebilirsiniz?
Yaz mevsiminde birçok şirket yeni ürün veya programlarına son revizyonları yaparak Sonbaharda lansmana hazırlanırlar. Büyük bir lansman yapmayı düşünüyorsanız, Erken Benimseyenlerle Yaz mevsiminde çalışmaya başlamalısınız.
Büyük projenizi çok gizli tutmayın, ürün veya hizmetinizin bir prototipini Erken Benimseyenlere satmak için bir bir strateji geliştirin ve onların fikirleriniz ile ilgili çalışmaya başlamalarını sağlayın.
Erken Benimseyenlerden gelen önerileri ve geri dönüşleri değerlendirerek Sonbaharda Erken Çoğunluğa geçiş yapın. İçinde bulunduğunuz çevre ve kendi bağlantılarınızdan oluşan kişilerin katılacağı bir ürün lansmanı planlayın. Sonrasında ise; Kış mevsiminde, Geç Çoğunluğa hitap eden daha geniş bir lansman yapın.
Kaynak: YFS Magazine
Müşteriler Ürünlerimi Neden Hemen Almaya Başlamıyorlar?
24.09.2018