1.Vitrin gezicisi. Bu tip potensiyel müşterinin, uzun süredir satınalma yaptığı ve başarılı yürüyen bir ilişkide olduğu, sektörde iyi bilinen rakiplerinizle çalıştığını öğrenirsiniz. Siz onun satınalma sürecindeki en son şirketsinizdir ve size, ne neden başka bir alternatif aradığını doğru şekilde açıklayabilir ne de direk olarak karar verici kişiyle iletişim kurmak ister. Bunlar da size, potansiyel müşterinin fiyatları ve özellikleri karşılaştırmak için sizi kullandığını gösterir.
2.Kaplumbağa. Bir zaman çizelgesi ve bütçe hazırlanamıyordur. Potansiyel müşteriniz size, gelecekte bir gün bir adım atılabileceğini söyler, fakat hiçbir şey belirli değildir. Hedeflenen tarihler gelip geçer. Bunlar, müşterinin ilgili olabileceğini fakat belli bir aciliyet hissi olmadığını gösterir. Potansiyel bir işle ilgili altı ay iletişim halinde olduğum şirketin Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı bana, ‘Biliyor musun Colleen, bu sene emekli oluyorum ve yapacağım satınalmanın bütçemi negatif etkileyerek bonusumu azaltmasını istemiyorum. Bu proje benden sonra gelecek kişinin projesi olabilir.’ dedi. Bazı projeler ilerlemeye hazır değildir.
3.Saklambaç oynayan. Karar verici ile bir türlü görüşemezsiniz. Eğer satınalmayı yapacak kişiyle görüşmeniz engelleniyorsa, bu, işi alamayacağınızın kanıtıdır. Birlikte çalıştığım bir yazılım şirketi yöneticisi bu eleme adımı konusunda ısrarcıdır ve potansiyel müşterilerine hep şöyle der ‘Bu projede ilerlememiz için satınalma kararını verecek yetkiliyle görüşmem lazım.’ Eğer karşı taraf buna onay vermezse, o zaman şöyle devam eder ‘Üzgünüm o zaman ilerleyemeyiz.’. Bu, satıcı için müzakereye açık olmayan bir maddedir. Satıcının pozisyonu bir beyandır, soru değil, bu da, onu potansiyel müşteriyle aynı pozisyona konumlandırır, onun altına değil. Müşterinin altında konumlanırsanız karar verici ile konuşmak için yalvarırsınız; fakat aynı pozisyonda konumlanırsanız müşteriye satış sürecinizin nasıl işlediğini anlatırsınız. Bu örnekte satış yapan kişinin %75 başarılı oranı vardır. Kalan %25’de ise; o müşterilerle ilgilenmeyi bırakıp, zamanını gerçekten onunla iş yapmak isteyen müşterilere odaklanmaya kullanmaktadır.
4.Çıkmaz sokak. Bu senaryoda karar kriterleri açıkça rakipleriniz lehine kurulmuştur. Birkaç yıl önce bir potensiyel müşterim, bir numaralı ve müzakere edilemez kriterinin alacağı yatırım ABD’de yazılmış olması olduğunu söyledi. Bu benim için bir çıkmaz sokak demekti çünkü o sırada çalıştığım şirket yazılım işini Kanada’da yapıyordu. Bu noktada potansiyel müşteriyi bırakmak ve üzerinde çalışmamak en doğru seçeneğimdi. Hiçbir zaman benden satınalmayacak bir müşteri ile neden zamanımı kaybedeyim?
5.Kanuni açıdan sıkıntılı. Etik olmayan, yasadışı ya da yıkıcı davranışlara şahit olursunuz. Geçtiğimiz günlerde bir müşterime gelen bir potansiyel bir müşteri, internet sitesi, telefon defterinde kaydı, kredi geçmişi olmadan ürün satınalmak ve teslimatta ödemek yapmak istedi. Bu devam etmemeniz gerektiğini gösteren bir işarettir. Başka bir müşterim ise; kendisinden Los Angeles Lakers maçı için bilet talep eden bir potansiyel müşteri ile karşılaştı. En iyisi bırakıp devam etmektir.
Kaynak: The Globe and Mail