Başarılı Müzakereler için İpuçları

Günümüzün fırtınalı iş ortamında başarılı müzakere yapabilme yeteneği başarı ve başarısızlık arasındaki farkı belirler. Bu yüzden size Ed Brodow’un hazırladığı, müzakerelerinizde başarıya ulaşmak için kullanabileceğiniz 10 ipucunu sunmak istiyoruz.

1. Arzu ettiğiniz şeyi istemekten korkmayın. Başarılı müzakereciler iddialıdırlar ve herşeyi sorgularlar - herşeyin müzakereye açık olduğunu bilirler. Buna müzakere bilinci diyoruz. Müzakere bilinci iyi müzakerecileri diğer herkesten ayıran özelliktir.

İddialı olmanın anlamı arzu ettiğiniz şeyi istemek ve HAYIR cevabını reddetmektir. Hislerinizi endişelenmeden ya da sinirlenmeden ifade etme konusunda çalışın. Tehditkar görünmeden insanların sizin ne istediğinizi bilmelerini sağlayın. Birinci tekil şahıs içeren cümleler kurun. Örneğin ‘Bunu yapmamalısın’ demek yerine ‘Bunu yapmandan hoşlanmıyorum’ diyin.

İddialı olmak ile agresif olmak arasında fark olduğunu unutmayın. İddialı olduğunuz zaman kendi çıkarlarınıza odaklanmışken aynı zamanda diğer insanların çıkarlarına da saygı gösterebilirsiniz. Fakat kendi çıkarlarınıza odaklanmışken başka insanları gözardı edip saygı göstermezseniz agresifsinizdir. İddialı olmak müzakere bilincinin bir öğesidir.

‘Sorgulamak’ herşeyi olduğu gibi kabul etmemek anlamına gelir. Kendiniz için düşünmek demektir. Size anlatılan herşeye inanmak yerine kendi fikir ve görüşlerinizi oluşturabilmelisiniz. Pratikte bu, yeni bir arabanın satış fiyatını sorgulamak demektir. Aynı zamanda gazetelerde okuduğunuz veya televizyonlarda gördüğünüz herşeyi sorgulamak zorundasınız. Karşı tarafın durduğu noktayı sorgulamazsanız müzakere edemezsiniz.

2. Susun ve dinleyin. Konuşmadan duramayan ne kadar çok insan olduğuna şaşırıyorum. Müzakereciler dedektiftir. Araştırmak için sorular sorarlar ve susarlar. Sonrasında müzakere ettiğiniz kişi bilmeniz gereken herşeyi size anlatacaktır, tek yapmanız gereken dinlemektir.

Eğer dinlemeyi öğrenebilirsek birçok çatışma da çözülebilir. Burada kritik nokta dinlemenin unutulmuş bir sanat dalı olmasıdır. İnsanların söylediklerimizi duymalarına o kadar odaklanmış haldeyiz ki dinlemeyi unutuyoruz.

Karşınızdaki kişinin konuşmanın çoğunu yapmasına izin vererek etkili bir dinleyici olabilirsiniz. 70/30 kuralını uygulayın, zamanın %70’inde dinleyin ve sadece %30’unda konuşun. Birçok açık uçlu, ‘evet’ veya ‘hayır’ ile basitçe cevaplanamayacak, soru sorun.

3. Ödevinizi yapın. Dedektifler bunu yapar. Müzakereniz öncesi toplayabildiğiniz kadar bilgi toplayın. Karşınızdakinin ihtiyaçları nedir? Üzerlerinde hangi baskılar var? Seçenekleri nedir? Ödevinizi yapmak başarılı bir müzakere için kritiktir. Karşı tarafın durumunu anlamadan doğru kararlar veremezsiniz. Müzakere yaptığınız kişilerle ilgili ne kadar çok bilgi alırsanız o kadar güçlenirsiniz. Müzakerelerde sürekli başarısız olan kişiler büyük olasılıkla derslerine iyi çalışmamışlardır.

4. Her zaman masadan kalkmaya hazır olun. Buna Brodow’un kuralı diyorum. Seçenekleriniz olmadan kesinlikle müzakere etmeyin. Eğer müzakerenin pozitif sonucuna çok fazla odaklanırsanız, HAYIR deme yeteneğinizi kaybedersiniz. Eğer kendinize ‘Tatmin edici bir anlaşma olmazsa masadan kalkacağım’ derseniz karşı taraf da sizin ciddi olduğunuzu anlar. Sizin kararlılığınız onları da taviz vermeye zorlayacaktır. Müzakerelerle ilgili tek bir ipucu verin diyenlere şunu söylüyorum ‘Her zaman masadan kalkmaya hazır olun’. Burada sizi masadan kalkmaya yönlendirdiğimi düşünmeyin, fakat masadan kalkmayı hiç düşünmezseniz sadece anlaşabilmek için karşı tarafın tüm isteklerini kabul edersiniz. Eğer çaresiz değilseniz karşınızdaki müzakereci kararlılığınızı hissedecektir.

5. Acele etmeyin. Sabırlı olmak zordur. İşi bitirmek isteriz. Asya, Güney Amerika ya da Ortadoğu gibi kültürler zaman kavramına Kuzey Amerika ya da Avrupa’da bakıldığından farklı bakmaktadırlar. Acele ederseniz daha fazla hata yapacağınızı ve zarar göreceğinizi bilirler. Zaman konusunda esnek olan taraf daha avantajlıdır. Eğer müzakere yaptığınız kişinin acelesi varsa sizin sabrınız onun için yıkım olacaktır çünkü anlaşmak için bir baskı altında olmadığınızı düşünür. Dolayısıyla sizin EVET demeniz için tavizler vermeye başlar.

6. Hedeflerinizi yüksek tutun ve en iyi sonucu bekleyin. Başarılı müzakereciler iyimserlerdir. Daha fazlasını umduğunuzda daha fazlasını elde edersiniz. Daha başarılı sonuçlar elde etmek için kanıtlanmış bir strateji çok yüksek bir pozisyondan başlamaktır. Satıcılar elde etmeyi umduklarından daha yükseğini isteyerek, alıcılar vermeyi umduklarından daha azını önererek başlamalıdırlar. İyimserliğiniz kendi kendine işlerin iyi gitmesini sağlayacaktır. Tam tersine beklentileriniz düşük olursa da daha az tatmin edici sonuçlar elde edeceksiniz.

7. Kendinizin değil karşı tarafın üzerindeki baskılara odaklanın. Neden anlaşma sağlamamız gerektiği gibi kendi kendimiz üzerindeki baskılara odaklanma eğilimimiz vardır. Eğer bu tuzağa düşerseniz kendinize karşı çalışmış olursunuz. Karşı taraf daha güçlü görünecektir. Kendi kısıtlarınıza odaklandığınız zaman büyük resmi kaçırırsınız. Bunun yerine başarılı müzakereciler ‘Bu müzakerede karşı tarafın üzerindeki yükler nedir?’ diye sorarlar. Karşı tarafın taviz vermesini gerektiren nedenleri fark ettiğinizde kendinize daha çok güvenirsiniz. Müzakere gücünüz kısmi olarak diğer kişinin üzerindeki baskılar sayesinde artar. Aldırmaz görünseler de ister istemez endişeleri ve telaşları vardır. Bir dedektif olarak bunları ortaya çıkarmak sizin görevinizdir. Eğer baskı altında olduklarını ortaya çıkarırsanız, ve muhakkak öyledirler, bu baskıyı kendiniz için daha iyi sonuçlar elde etmek amacıyla kullanabileceğiniz yollar bulmaya bakın.

8. Karşınızdaki kişiye ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağını gösterin. Başarılı müzakereciler her zaman olaylara karşı tarafın gözünden de bakarlar. Herkes dünyayı farklı görür, dolayısyla onların gözünden anlaşmanızın nasıl göründüğünü algılarsanız bir adım öne geçmiş olursunuz. Müzakereyi kazanmank yerine, karşı tarafı da anlamaya çalışın ve onların da tatmin olmasını sağlayacak yollar gösterin. Benim müzakere felsefesi ile ilgili önemli görüşlerimden biri bir elin diğerini yıkadığıdır. Eğer karşı tarafın tatminkar hissetmesine yardım ederseniz, onlar da sizin tatminkar hissetmeniz için yardımcı olacaklardır. Bu, bütün istediklerini vermeniz anlamına gelmez. Tatmin olmak temel ihtiyaçlarının karşılanması demektir, taleplerinin değil. Temel ihtiyaçlar ile talepleri karıştırmayın: Talepler istediklerini ifade ettikleri şeylerdir, temel ihtiyaçlar ise gerçekten ne elde etmeleri gerektiğidir.

9. Karşılığında birşey almadan hiçbirşey vermeyin. Tek taraflı verilen tavizler sizi yenilgiye sürükler. Her zaman için birşey verdiğiniz zaman karşılığında da birşey alın. Her zaman bir bağ kurun ‘Sen benim için şunu yaparsan ben de senin için şunu yapacağım.’ Böyle yapmazsanız karşı tarafı sizden daha fazla taviz istemesi için davet edersiniz. Onlardan karşılığında birşey istemeden bir tavizde bulunduğunuzda bunu hakları gibi görecek ve sizden daha fazlasını almadan tatmin olmayacaklardır. Fakat verdiğiniz taviz karşılığında size birşey verdiklerinde, sizin verdiğiniz taviz onlar için daha değerli olacaktır.

10. Konuyu ya da karşı tarafın davranışlarını kişisel algılamayın. Çoğu zaman müzakereler bir veya iki taraf da konuyla ilgisi olmayan kişisel nedenlere takılı kaldıkları için başarısızlıkla sonuçlanırlar. Başarılı müzakereciler problemi çözmeye odaklanırlar, ve bu problem şudur: İki tarafın da ihtiyaçlarına cevap verebilecek bir anlaşmaya nasıl ulaşırız? Karşı tarafın kişiliğine veya anlaşma ile ilgili olmayan diğer konulara takılmak müzakereye zarar verir. Eğer bir kişi kaba veya uğraşılması zor ise davranışlarını anlamaya çalışın ve kişisel algılamayın.

Kaynak: Brodow.com