Bir alıcının firmanıza daha yüksek bir fiyat ödemesi için üç temel neden
Firmanızı piyasaya çıkarmadan önce, sunduğunuz şeye alıcıların ne kadar değer biçebileceğini tam olarak anladığınızdan emin olmalısınız.
Kısa bir süre önce, üretim firmaları temsilcisi olan bir arkadaşım bana gelerek firmasını satışa çıkarmak istediğini söyledi. Kendisi otomotiv sektöründeki birçok üretici ve alıcı arasında yaptığı komisyonculuk işinde gayet başarılıydı. Aslında, ortada gayet reel bir iş (gelirleri, giderleri vs.) olmasına rağmen, satışı nasıl gerçekleştirebileceğimiz hakkında kafamız karışmıştı. Zira satışa sunabileceğimiz şey sadece kendisi ve ilişkileriydi.
Çok başarılı olmalarına rağmen, satılamayacak pek çok firma vardır. İleride satma amacıyla firma kurarken, neyi satacağınızı ve satacağınız şeyin olası bir alıcı için değerinin ne olacağını tam olarak bilmeniz gerekir. Bir firmanın başka bir firmayı satın almak için pek çok nedeni olabilir, ama bunların çoğunun temelinde aşağıdaki nedenler vardır:
PARA: Satın alma kararlarını, nakit kazanma fırsatı yaratır, ancak bu tek başına yeterli değildir. Alıcılar düzenli bir gelir, veya öngörülebilir ciro arar. Abonelikler veya uzun vadeli sözleşmeler, düzenli gelirakışı için iyi birer göstergedir. Düzenli gelir akışınızın değerini ölçmek için kullanabileceğiniz iyi bir yöntem, cironuzu benzer riske sahip bir yatırımın getirisine bölmektir. Eğer firmanız kesin bir öngörülebilirlikle her yıl bankaya 50.000 USD yatırabiliyorsa ve benzer riske sahip bir yatırımın getirisi %5 ise, o zaman cironuzun değeri 1.000.000 USD, veya 50.000 USD /%5 ‘dir.
PİYASA: Adına ister marka, ister pazar payı, ya da müşteri portföyü deyin - hepsi aynı şeydir. Müşteri portföyünüzün değerini belirlemek için basit bir yol olmadığından, biraz matematik konuya ışık tutabilir. Örneğin, Yahoo’nun 2006 yılında Facebook’u satın almak için 1 milyar Dolar teklif ettiği bildirilmişti. Hem de bu sosyal medya platformu henüz bir kuruş bile kazanmamışken. Ancak o tarihte Facebook’un 20 milyon kullanıcısı vardı. Basit bir hesapla ve kullanıcı artışı olmayacağını varsayarak, Yahoo’nun teklif ettiği rakamı geri kazanması için, her kullanıcıya aboneliği boyunca sadece 50.000 Dolar değerinde reklam göstermesi yeteri olacaktı.(1 milyon USD / 20 milyon = 50.000 USD). 2006 yılında, her Yahoo kullanıcısı şirkete reklam geliri olarak yaklaşık 35 USD kazandırıyordu. Yani Yahoo, Facebook’un abonelerini muhafaza etmesi halinde, yatırımını iki yıldan daha kısa bir süre içinde geri kazanabilirdi.
REKABET ÜSTÜNLÜĞÜ: Bir alıcı için fiyat biçmesi en zor olan şey, rekabet avantajıdır. Teknoloji, ticari sırlar, yetenek ve know-how gibi pek çok formda görebileceğimiz bu özelliğe firma sahibinin değer biçmesi hemen hemen imkansız gibidir. Ancak alıcı açısından konu her zaman “satın almak mı – sıfırdan yapmak mı” hesabına indirgenir. Sahip olduğunuz markalı bilginin değeri, en yakın rakibinizin bunu satın almak için ödeyebileceği rakam kadardır, yani bu bilgiyi kopyalama, kiralama veya sıfırdan yapmanın kaça malolacağıyla doğrudan bağlantılıdır.
Bir firmanın bu üç unsurdan sadece bir tanesine dayanılarak satın alındığı çok enderdir. Yeni kurulmuş firmalar geliştikçe, değerleri normal olarak bu üç unsurun birleşmesiyle artar. Yeni kurulmuş firmalar geliştikçe, değerleri yukarıdaki üç etkenin birleşmesiyle artar. Burada önemli olan, kurucuların firmayı satmak üzere geliştirdiklerini çok erken bir zamanda anlamalarıdır. Örneğin, satılmak üzere kurulmuş firmalar, ilişkiler oluşturmak ve firma içi eğitimler yerine (ki kişiler sürekli değişeceği için, bu unsurlar boşa gidecektir), işleyişi otomatikleştiren ve basitleştiren işlemlere, müşteri kazanmaya ve rekabetçi avantajlarını korumaya çok daha fazla yatırım yapacaklardır.
İleride satmak üzere bir firma kurmak için, bir alıcının değerlendirme yapabileceği ve fiyat biçebileceği unsurlara yatırım yapmanız gerekir. Firmanızın karlı olması, mutlaka satılabilir olmasını sağlamaz. Bir zamanlar bir danışman bana şöyle bir tavsiyede bulunmuştu: “Ölçülebilir şeyler üzerinde değer oluştur, bırak getirisini başkası hesaplasın” . Firmanızın nakit akışı, müşterileri ve rekabet üstünlüğü ile ilgili konulara yatırım yaparsanız, satma zamanı geldiğinde kar eden siz olursunuz.
Kısa bir süre önce, üretim firmaları temsilcisi olan bir arkadaşım bana gelerek firmasını satışa çıkarmak istediğini söyledi. Kendisi otomotiv sektöründeki birçok üretici ve alıcı arasında yaptığı komisyonculuk işinde gayet başarılıydı. Aslında, ortada gayet reel bir iş (gelirleri, giderleri vs.) olmasına rağmen, satışı nasıl gerçekleştirebileceğimiz hakkında kafamız karışmıştı. Zira satışa sunabileceğimiz şey sadece kendisi ve ilişkileriydi.
Çok başarılı olmalarına rağmen, satılamayacak pek çok firma vardır. İleride satma amacıyla firma kurarken, neyi satacağınızı ve satacağınız şeyin olası bir alıcı için değerinin ne olacağını tam olarak bilmeniz gerekir. Bir firmanın başka bir firmayı satın almak için pek çok nedeni olabilir, ama bunların çoğunun temelinde aşağıdaki nedenler vardır:
PARA: Satın alma kararlarını, nakit kazanma fırsatı yaratır, ancak bu tek başına yeterli değildir. Alıcılar düzenli bir gelir, veya öngörülebilir ciro arar. Abonelikler veya uzun vadeli sözleşmeler, düzenli gelirakışı için iyi birer göstergedir. Düzenli gelir akışınızın değerini ölçmek için kullanabileceğiniz iyi bir yöntem, cironuzu benzer riske sahip bir yatırımın getirisine bölmektir. Eğer firmanız kesin bir öngörülebilirlikle her yıl bankaya 50.000 USD yatırabiliyorsa ve benzer riske sahip bir yatırımın getirisi %5 ise, o zaman cironuzun değeri 1.000.000 USD, veya 50.000 USD /%5 ‘dir.
PİYASA: Adına ister marka, ister pazar payı, ya da müşteri portföyü deyin - hepsi aynı şeydir. Müşteri portföyünüzün değerini belirlemek için basit bir yol olmadığından, biraz matematik konuya ışık tutabilir. Örneğin, Yahoo’nun 2006 yılında Facebook’u satın almak için 1 milyar Dolar teklif ettiği bildirilmişti. Hem de bu sosyal medya platformu henüz bir kuruş bile kazanmamışken. Ancak o tarihte Facebook’un 20 milyon kullanıcısı vardı. Basit bir hesapla ve kullanıcı artışı olmayacağını varsayarak, Yahoo’nun teklif ettiği rakamı geri kazanması için, her kullanıcıya aboneliği boyunca sadece 50.000 Dolar değerinde reklam göstermesi yeteri olacaktı.(1 milyon USD / 20 milyon = 50.000 USD). 2006 yılında, her Yahoo kullanıcısı şirkete reklam geliri olarak yaklaşık 35 USD kazandırıyordu. Yani Yahoo, Facebook’un abonelerini muhafaza etmesi halinde, yatırımını iki yıldan daha kısa bir süre içinde geri kazanabilirdi.
REKABET ÜSTÜNLÜĞÜ: Bir alıcı için fiyat biçmesi en zor olan şey, rekabet avantajıdır. Teknoloji, ticari sırlar, yetenek ve know-how gibi pek çok formda görebileceğimiz bu özelliğe firma sahibinin değer biçmesi hemen hemen imkansız gibidir. Ancak alıcı açısından konu her zaman “satın almak mı – sıfırdan yapmak mı” hesabına indirgenir. Sahip olduğunuz markalı bilginin değeri, en yakın rakibinizin bunu satın almak için ödeyebileceği rakam kadardır, yani bu bilgiyi kopyalama, kiralama veya sıfırdan yapmanın kaça malolacağıyla doğrudan bağlantılıdır.
Bir firmanın bu üç unsurdan sadece bir tanesine dayanılarak satın alındığı çok enderdir. Yeni kurulmuş firmalar geliştikçe, değerleri normal olarak bu üç unsurun birleşmesiyle artar. Yeni kurulmuş firmalar geliştikçe, değerleri yukarıdaki üç etkenin birleşmesiyle artar. Burada önemli olan, kurucuların firmayı satmak üzere geliştirdiklerini çok erken bir zamanda anlamalarıdır. Örneğin, satılmak üzere kurulmuş firmalar, ilişkiler oluşturmak ve firma içi eğitimler yerine (ki kişiler sürekli değişeceği için, bu unsurlar boşa gidecektir), işleyişi otomatikleştiren ve basitleştiren işlemlere, müşteri kazanmaya ve rekabetçi avantajlarını korumaya çok daha fazla yatırım yapacaklardır.
İleride satmak üzere bir firma kurmak için, bir alıcının değerlendirme yapabileceği ve fiyat biçebileceği unsurlara yatırım yapmanız gerekir. Firmanızın karlı olması, mutlaka satılabilir olmasını sağlamaz. Bir zamanlar bir danışman bana şöyle bir tavsiyede bulunmuştu: “Ölçülebilir şeyler üzerinde değer oluştur, bırak getirisini başkası hesaplasın” . Firmanızın nakit akışı, müşterileri ve rekabet üstünlüğü ile ilgili konulara yatırım yaparsanız, satma zamanı geldiğinde kar eden siz olursunuz.