Şirket satın alırken sormanız gereken anahtar sorular
İş hakkında bilgi edinin
● Soru: Bana işiniz hakkında bilgi verir misiniz?
● Burada aradığınız cevap net, açık ve odaklanmış bir şekilde Satıcının işini iyi bildiğini anlatan bir cevaptır.
● Eğer mevcut şirket sahibi işini tek cümlede anlatamıyorsa burada ya büyük bir fırsat ya da fazla dağılmışlık söz konusudur.
● Genelde işini çok net bir şekilde anlatabilen şirket sahiplerinin şirketlerinin daha karlı ve odaklanmış şirketler olduklarını göreceksiniz.
Neden şirketi satıyorlar?
● Soru: Gerçekten neden şirketinizi satıyorsunuz?
● Şirket sahiplerinin şirketlerini datmaları için birçok neden vardır: emeklilik, hastalık, sıkıntı, yeni fırsatlar, nakite dönme, boşanma, taşınma...
● Sebep ne olursa olsun tek gerçek şirket sahibinin şirketini satmak istemesidir. Sizin de bunun gerçek nedenini bulmanız gerekmektedir.
● Size verilen bilgiler içerisindeki çelşkilere dikkat etmelisiniz. Daha fazla soru sorarak ve bilgi alarak dikkat etmeniz gereken noktaları ortaya çıkarmalısınız.
Şirketin geçmişi
● Soru: Şirketin geçmişi nasıldır?
● Şirketin nasıl geliştiğini, dinamiklerini ve gelişiminin hangi aşamasında olduğunu anlamak çok önemlidir.
● Uzun süre faaliyette bulunmuş bir şirketin rakiplerine karşı nasıl konumlandığını öğrenmelisiniz. Pazar payı geri mi gidiyor yoksa artıyor mu? Müşteriler şirketi nasıl görüyor? Geçmişte mi daha karlıydı şimdi mi?
Satıcının geçmişini kontrol edin
● Soru: Geçmişinizi anlatır mısınız?
● Şirket sahibinin işin hangi bölümüyle daha aktif olduğunu öğrenmeniz ileriye dönük planlarınızda ve ekibinizi kurarken önemli olacaktır.
Şirket patrona dayalı mı işliyor?
● Soru: Ne kadar tatile çıkıyorsunuz?
● Bunu tatil sürenizi hesaplamak için sormuyorsunuz. Aksine işin ne kadarının patron tarafından yürütüldüğünü ve çalışanların kapasitelerinin ne olduğunu anlamak için sormanız gerekiyor.
● Patronun hiç tatile çıkmamasının çeşitli nedenleri olabilir: güvensizlik, performansı düşük çalışanlar, işkoliklik, şirket sahibinin işin sürdürülebileceğine inanmaması vb.
Şirketin en iyi yaptığı şey nedir?
● Soru: Müşteriler ve rakipler şirketinizin en iyi yaptığı şeyin ne olduğunu söylüyorlar?
● Kesinlikle müşteriler ve rakipler ile görüşün. Şirket sahibinin size anlattılarıyla diğerlerinin size anlattıklarının karşılaştırılması iş planının ne kadar iyi uygulandığı konusunda size bir işaret verir.
Şirket sahibininki de dahil olmak üzere maaşlar hakkında bilgi alın
● Soru: Şirket genelinde maaşlar nedir ve siz ne kadar ücret alıyorsunuz?
● Şirketin tüm maaşlarının belgelendiğininden emin olun, belgelenmemiş gider ve gelirler ilerisi için belirsizlik yaratır, rakamlardan emin olamazsınız ve de en önemlisi yasadışıdır.
● Şirketi satın aldıktan sonra size anlatılandan farklı bir ücret tablosuyla karşılaşmak tüm planlarınızı değiştirebilir.
Aile bağlarını sorgulayın
● Soru: Şirket bünyesinde aileden çalışanlar var mı?
● Aile üyelerinden çalışanlar varsa bu kişilerin rollerini ve siz satın aldıktan sonra devam edip etmeyi düşünmediklerini öğrenin.
● Bu aile üyelerinin satış müzakerelerinde söz hakları olup olmadığı bilgisini alın.
Şirket sahibinin katkısı
● Soru: Satış sonrası şirkette kalıp birikimlerinizi aktaracak mısınız?
● Şirketi kuran ve belli bir noktaya getiren kişilerin birikimlerinden her zaman yararlanabilirsiniz.
Büyüme potansiyeli var mı?
● Şirket hangi noktaya kadar büyüyebilir?
● Bu soruya verilen cevaplara dikkat etmeli ve iyi sorgulamalısınız. Genelde satıcılar şirkerin potansiyelinin çok fazla olduğunu, doğru insanla karın kısa zamanda karlanabileceğini söyleyeceklerdir. Eğer bu doğruysa neden kendileri bu başarıyı gerçekleştirememişlerdir, kısıtları ve ihtiyaçları nedir öğrenin.
● Şirket sahibinin bahsettiği büyümenin gelmesi için spesifik olarak yapılması gerekenler nelerdir?
Finansman koşulları
● Soru: Şirketi satın alırken vadeli ödeme yapılabilir mi?
● Şirket sahibine tüm tutarın peşin ödenmesi yerine bir kontrat veya sözleşme yaparak toplam tutarı vadelere bölmenin mümkün olup olmadığını sorun.
● Size tutarın bir kısmının vadelere bölünmesinin mümkün olmadığını söylerlerse umutsuzluğa kapılmayın. İstenen toplam tutarın %30-%50’sine sahip olduğunuz müddetçe doğru bir sözleşme hazırlayarak şirket sahiplerini ödemenin bir kısmını vadeli yapmaları için ikna edebilirsiniz.
● Eğer satıcı hiçbir şekilde vade yapmaya ikna olmuyorsa ve tümünü peşin ödemek sizin planlarınıza uymuyorsa başka şirketlerle ilgilenmeye başlayabilirsiniz. Çoğu şirket sahibi potansiyel alıcılara vade yapacaktır.
Rakipleri iyi çalışın
● Soru: En güçlü rakipler kimlerdir ve bunlar hakkında en detaylı bilgileri nereden edinebilirim?
● Bu bilgileri bir an önce alarak araştırmanıza başlayın.
● Şirketlerin rakiplerini iyi araştırmaları satış ve pazarlama ekiplerinin de ne kadar iyi işlendiğini gösteren bir işarettir.
● Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini iyi analiz ederek şirket ile ilgili geliştirme planlarınızı hazırlamaya başlayın.
Şirketi ziyaret edin
● Alacağınız veya ortak olacağınız şirketi mutlaka ziyaret edip inceleyin.
● Şirketin mevcut haliyle başarılı bir şirket görüntüsünde olup olmadığına kendi kendinize sorun.
Şirket eşittir şirket sahibi mi?
● Çoğu şirket sahibi bu soruya şirketin kendisinden bağımsız olarak işlediği cevabını verecektir.
● Şirket sahibinin şirketten ayrılınca bunun nasıl bir etkisi olacağını hesaplamanız gerekiyor. Tüm bölümlerde şirket sahibinin etkisinin ne olduğu ve onun olmadığı bir ortamda sizin ne yapacağınızı bilmeniz çok önemlidir.
En büyük itici güç nedir?
● Eğer işe yeni baştan başlıyor olsaydınız neyi farklı yapardınız veya yeni şirket sahibine nereye odaklanması gerektiğini söylersiniz?
İş planını isteyin
● Soru: İş planınız nedir?
● İş planı varsa bir kopyasını isteyin. Yoksa neden olmadığını öğrenin, eğer yoksa bu plansızlık ve verimsizliği gösteren bir işarettir.
● İş planı olmayan bir şirket pervanesiz bir gemi gibidir.
En büyük zorlukları belirleyin
● Soru: Gelecekte şirketin karşısına çıkabilecek en büyük zorluklar nelerdir?
● Satıcılar kendi şirketlerini değerlendirirlerken fazla koruyucu olabilirler.
● Şirketin sürekli olarak performansını analiz ettiğini ve doğrularını, yanlışlarını, geliştirme projelerini gözden geçirdiğinden emin olun ve raporları isteyin.
● Soru: Bana işiniz hakkında bilgi verir misiniz?
● Burada aradığınız cevap net, açık ve odaklanmış bir şekilde Satıcının işini iyi bildiğini anlatan bir cevaptır.
● Eğer mevcut şirket sahibi işini tek cümlede anlatamıyorsa burada ya büyük bir fırsat ya da fazla dağılmışlık söz konusudur.
● Genelde işini çok net bir şekilde anlatabilen şirket sahiplerinin şirketlerinin daha karlı ve odaklanmış şirketler olduklarını göreceksiniz.
Neden şirketi satıyorlar?
● Soru: Gerçekten neden şirketinizi satıyorsunuz?
● Şirket sahiplerinin şirketlerini datmaları için birçok neden vardır: emeklilik, hastalık, sıkıntı, yeni fırsatlar, nakite dönme, boşanma, taşınma...
● Sebep ne olursa olsun tek gerçek şirket sahibinin şirketini satmak istemesidir. Sizin de bunun gerçek nedenini bulmanız gerekmektedir.
● Size verilen bilgiler içerisindeki çelşkilere dikkat etmelisiniz. Daha fazla soru sorarak ve bilgi alarak dikkat etmeniz gereken noktaları ortaya çıkarmalısınız.
Şirketin geçmişi
● Soru: Şirketin geçmişi nasıldır?
● Şirketin nasıl geliştiğini, dinamiklerini ve gelişiminin hangi aşamasında olduğunu anlamak çok önemlidir.
● Uzun süre faaliyette bulunmuş bir şirketin rakiplerine karşı nasıl konumlandığını öğrenmelisiniz. Pazar payı geri mi gidiyor yoksa artıyor mu? Müşteriler şirketi nasıl görüyor? Geçmişte mi daha karlıydı şimdi mi?
Satıcının geçmişini kontrol edin
● Soru: Geçmişinizi anlatır mısınız?
● Şirket sahibinin işin hangi bölümüyle daha aktif olduğunu öğrenmeniz ileriye dönük planlarınızda ve ekibinizi kurarken önemli olacaktır.
Şirket patrona dayalı mı işliyor?
● Soru: Ne kadar tatile çıkıyorsunuz?
● Bunu tatil sürenizi hesaplamak için sormuyorsunuz. Aksine işin ne kadarının patron tarafından yürütüldüğünü ve çalışanların kapasitelerinin ne olduğunu anlamak için sormanız gerekiyor.
● Patronun hiç tatile çıkmamasının çeşitli nedenleri olabilir: güvensizlik, performansı düşük çalışanlar, işkoliklik, şirket sahibinin işin sürdürülebileceğine inanmaması vb.
Şirketin en iyi yaptığı şey nedir?
● Soru: Müşteriler ve rakipler şirketinizin en iyi yaptığı şeyin ne olduğunu söylüyorlar?
● Kesinlikle müşteriler ve rakipler ile görüşün. Şirket sahibinin size anlattılarıyla diğerlerinin size anlattıklarının karşılaştırılması iş planının ne kadar iyi uygulandığı konusunda size bir işaret verir.
Şirket sahibininki de dahil olmak üzere maaşlar hakkında bilgi alın
● Soru: Şirket genelinde maaşlar nedir ve siz ne kadar ücret alıyorsunuz?
● Şirketin tüm maaşlarının belgelendiğininden emin olun, belgelenmemiş gider ve gelirler ilerisi için belirsizlik yaratır, rakamlardan emin olamazsınız ve de en önemlisi yasadışıdır.
● Şirketi satın aldıktan sonra size anlatılandan farklı bir ücret tablosuyla karşılaşmak tüm planlarınızı değiştirebilir.
Aile bağlarını sorgulayın
● Soru: Şirket bünyesinde aileden çalışanlar var mı?
● Aile üyelerinden çalışanlar varsa bu kişilerin rollerini ve siz satın aldıktan sonra devam edip etmeyi düşünmediklerini öğrenin.
● Bu aile üyelerinin satış müzakerelerinde söz hakları olup olmadığı bilgisini alın.
Şirket sahibinin katkısı
● Soru: Satış sonrası şirkette kalıp birikimlerinizi aktaracak mısınız?
● Şirketi kuran ve belli bir noktaya getiren kişilerin birikimlerinden her zaman yararlanabilirsiniz.
Büyüme potansiyeli var mı?
● Şirket hangi noktaya kadar büyüyebilir?
● Bu soruya verilen cevaplara dikkat etmeli ve iyi sorgulamalısınız. Genelde satıcılar şirkerin potansiyelinin çok fazla olduğunu, doğru insanla karın kısa zamanda karlanabileceğini söyleyeceklerdir. Eğer bu doğruysa neden kendileri bu başarıyı gerçekleştirememişlerdir, kısıtları ve ihtiyaçları nedir öğrenin.
● Şirket sahibinin bahsettiği büyümenin gelmesi için spesifik olarak yapılması gerekenler nelerdir?
Finansman koşulları
● Soru: Şirketi satın alırken vadeli ödeme yapılabilir mi?
● Şirket sahibine tüm tutarın peşin ödenmesi yerine bir kontrat veya sözleşme yaparak toplam tutarı vadelere bölmenin mümkün olup olmadığını sorun.
● Size tutarın bir kısmının vadelere bölünmesinin mümkün olmadığını söylerlerse umutsuzluğa kapılmayın. İstenen toplam tutarın %30-%50’sine sahip olduğunuz müddetçe doğru bir sözleşme hazırlayarak şirket sahiplerini ödemenin bir kısmını vadeli yapmaları için ikna edebilirsiniz.
● Eğer satıcı hiçbir şekilde vade yapmaya ikna olmuyorsa ve tümünü peşin ödemek sizin planlarınıza uymuyorsa başka şirketlerle ilgilenmeye başlayabilirsiniz. Çoğu şirket sahibi potansiyel alıcılara vade yapacaktır.
Rakipleri iyi çalışın
● Soru: En güçlü rakipler kimlerdir ve bunlar hakkında en detaylı bilgileri nereden edinebilirim?
● Bu bilgileri bir an önce alarak araştırmanıza başlayın.
● Şirketlerin rakiplerini iyi araştırmaları satış ve pazarlama ekiplerinin de ne kadar iyi işlendiğini gösteren bir işarettir.
● Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini iyi analiz ederek şirket ile ilgili geliştirme planlarınızı hazırlamaya başlayın.
Şirketi ziyaret edin
● Alacağınız veya ortak olacağınız şirketi mutlaka ziyaret edip inceleyin.
● Şirketin mevcut haliyle başarılı bir şirket görüntüsünde olup olmadığına kendi kendinize sorun.
Şirket eşittir şirket sahibi mi?
● Çoğu şirket sahibi bu soruya şirketin kendisinden bağımsız olarak işlediği cevabını verecektir.
● Şirket sahibinin şirketten ayrılınca bunun nasıl bir etkisi olacağını hesaplamanız gerekiyor. Tüm bölümlerde şirket sahibinin etkisinin ne olduğu ve onun olmadığı bir ortamda sizin ne yapacağınızı bilmeniz çok önemlidir.
En büyük itici güç nedir?
● Eğer işe yeni baştan başlıyor olsaydınız neyi farklı yapardınız veya yeni şirket sahibine nereye odaklanması gerektiğini söylersiniz?
İş planını isteyin
● Soru: İş planınız nedir?
● İş planı varsa bir kopyasını isteyin. Yoksa neden olmadığını öğrenin, eğer yoksa bu plansızlık ve verimsizliği gösteren bir işarettir.
● İş planı olmayan bir şirket pervanesiz bir gemi gibidir.
En büyük zorlukları belirleyin
● Soru: Gelecekte şirketin karşısına çıkabilecek en büyük zorluklar nelerdir?
● Satıcılar kendi şirketlerini değerlendirirlerken fazla koruyucu olabilirler.
● Şirketin sürekli olarak performansını analiz ettiğini ve doğrularını, yanlışlarını, geliştirme projelerini gözden geçirdiğinden emin olun ve raporları isteyin.