Şirketinizi satma sürecine başlamadan önce, dikkate almanız gereken bir takım unsurlar vardır. Bunlar:  

-          Önceliklerinizi belirlemek
-          Kararınızın zamanlamasını yapmak
-          Birlikte çalışacağınız uzmanları seçmek
-          Yasal / etik koşullar  
 
Önceliklerinizi Belirlemek:  
İlk önce oturup, bu satıştan tam olarak ne beklediğinizi ciddi olarak düşünmelisiniz.
 
-          Paranızın hepsini alıp, şirketten elinizi tamamen çekmek mi istiyorsunuz?
-          Yoksa, satış fiyatının bir kısmını belli bir faiz karşılığında şahsen finanse etmeyi düşünür müsünüz?
-          Veya oğlunuzun ya da kızınızın şirkette çalışmaya devam etmesi sizin için önemli mi?
-          Sizin işletme geleneğinizi sürdürecek bir alıcı mı arıyorsunuz?
-          Daha düşük bir satış fiyatına karşılık, belli vergi avantajlarını tercih mi edersiniz?
-          "Beni ancak tatmin eder" diye belirlediğiniz minimum bir satış fiyatınız var mı?
 
Eğerşirketinizi sattıktan sonra emekli olmak ve iş hayatından çekilmek gibi bir düşünceniz varsa, gelecekteki hayatınızı idame ettirebilmek için ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu düşünmenizde yarar var. Daha sonra, bu rakamla şirketinizin değerini mukayese edip, planlarınız gerçekçi mi,  veya satış koşullarında daha esnek davranabilir misiniz – bunları görebilirsiniz.
 
Hayattaki her konuda olduğu gibi, burada da bir takım fedakarlıklar yapmanız gerekecektir. Bir şirket satışında,  satıcının veya alıcının tüm beklentilerinin tamamen gerçekleştiği çok enderdir. Eski bir ticari söz olan  "senin fiyatın, benim koşullarım" genellikle doğrudur. Eğer satış bedelini nakden ve peşin olarak almakta ısrar ederseniz, büyük bir olasılıkla fiyattan taviz vermeniz gerekecektir. Diğer yandan ise, bedelin bir kısmını finanse etmeyi ve size belli taksitlerle ödenmesini kabul ederseniz, daha yüksek bir fiyat teklifi alabilirsiniz. Koşullarda ne kadar esnek davranabilirseniz, şirketinizi mümkün olan en yüksek fiyata satma olasılığınız o kadar artar.
 
Bu yazıyı okurken, bir yandan da kendi kendinize bu satıştan gerçekten ne istediğinizi sorun. Zaman içerisinde, elinizde öncelik sırasına göre düzenlenmiş bir liste oluşacaktır. Bu listeyi elinizin altında bulundurmanız, zaman zaman gergin geçebilecek satış pazarlıkları sırasında önceliklerinize göre karar almanızda yardımcı olacaktır.  
 

Orta Ölçekli Bir Şirketin Değerlendirilmesi:
 
Tipik bir orta ölçekli şirketin değeri, elle tutulur varlıklarının toplam değerinden daha yüksek olmalıdır. Bir alıcı için önemli olan, çalışan bir şirketin gerekli olan tüm altyapı ve unsurlara sahip olmasıdır. Makinalar, lokasyon , mal stokları , deneyimli personel, tedarikçiler, yerleşmiş iş yöntemleri ve müşteri portföyü gibi. – tüm bu unsurlar şirketin başarılı olarak çalışabilmesi için yeterli miktarda ve mevcut olmalıdır.
 
Ama genellikle "hava parası", "isim hakkı" diye nitelendirilen maddi olmayan varlıklarınıza nasıl fiyat biçersiniz? Ayrıca, şirketinizin sahip olduğu sabit kıymetlerin gerçek piyasa değerini nasıl belirlersiniz? Bunun çözümü, satış müzakere ekibinizin kilit oyuncusu  olarak bir şirket değerleme uzmanı belirlemenizdir.
 
Birçok şirket sahibi, bir şirket değerlemesi için gereken para ve zamanı harcamak istemezler. Ama sonuçta  ya gerçekçi olmayan ve potansiyel satıcıları kaçıracak kadar yüksek bir fiyat talep ederler, ya da şirketlerinin gerçek değerinin altında bir fiyata razı olurlar.
 
Şirket değerleme uzmanları genellikle yeminli mali müşavirler olur. Bu uzmanlar mesleki deneyimleriyle geliştirdikleri yöntemlerle şirketinizin tüm varlıklarının değerini belirledikten sonra, bunları toparlayarak genel bir fiyat oluştururlar. Şirket dışından bir uzmana hazırlatılacak bir değerleme raporu, talep edeceğiniz fiyata önemli ölçüde geçerlilik kazandıracaktır. Zira alıcı bu rakama nasıl ulaştığınızı tam olarak görebilecektir.
 
Unutmayın ki, eğer alıcınız büyük bir firmaysa,  büyük bir olasılıkla karmaşık mali analizlerle uğraşmaya alışık olan finans uzmanlarıyla muhatap olacaksınız. Elinizde ayrıntılı bir değerleme raporu olduğu zaman , bu kişiler hem sizin profesyonelce yaklaşımınızdan etkilenirler, hem de satış sürecini yürütürken daha rahat olurlar.
 
Ama unutmayın, bir malın "değeri" , sahibinin gözündedir. Profesyonel bir değerleme, size ancak herhangi bir alıcının şirketiniz için ödeyebileceği ortalama fiyatı gösterir. Ama iş gerçek bir alıcıyla pazarlık etmeye gelince, bu değerleme  fiyatı sadece başlangıç noktasını oluşturur. Belli bir alıcı, şirketinizi  tamamen stratejik nedenlerle satın almak isteyebilir ve bu nedenle herhangi bir alıcıdan çok daha yüksek bir fiyat teklif edebilir.
 
Şirketinize bir fiyat biçerken şu unsurları dikkate almalısınız: 
 
-          Kilit özellikler: Şirketinizin hangi özellikleri alıcılar için önemli, hangileri ikinci derecede önemli?
-          Değer katmak:  Bu önemli özelliklerden hangilerini satıştan önce daha da zenginleştirebilirsiniz?
-          Mali kayıtlarınızı düzeltmek: Potansiyel alıcılara göstermeden önce, muhasebeciniz bilançolarınızı ve mali kayıtlarınızı nasıl düzeltebilir?
-          Değerleme metotları: Bir şirketin değerini belirlemek için genelde kullanılan formül ve metodular nelerdir?
-          Kısmi Menfaatler: Eğer şirket hisselerinin bir bölümünü satacaksanız, bu durum satış fiyatını nasıl etkiler?
 
Değerleme uzmanınız şirketiniz için yaklaşık bir değer belirledikten sonra, kendinize maksimum değerin biraz üzerinde bir satış fiyatı belirleyebilir ve böylece bir miktar pazarlık payı bırakmış olursunuz.
 
Alıcılar için önemli olan unsurlar:
 
Sizin şirketinizde en çok değer verdiğiniz özellikler, alıcıların değer verdiği özelliklerle her zaman aynı olmayabilir.  Sizin için  kendi kendinizin patronu olmak, toplumdaki statünüz, müşterilerinize iyi hizmet vermek ve çalışanlarınıza güzel bir çalışma ortamı sağlamak gibi manevi unsurlar belki çok değerlidir. Hatta bazı unsurlar, size göre şirketten aldığınız maaştan da değerli olabilir.  Ancak, alıcılar bir şirkete çok daha net ve katı bir gözle bakarlar. Alıcıların çoğu, şirketin kârına ve nakit akışına önem verir. Genelde, şirketin geçmişteki kârlılığından çok, gelecekte sağlayabileceği kâr ile ilgilidirler.
 
İkinci sırada gelen önemli unsurlar:
 
Alıcılar için ikinci sırada, şirketin somut varlıkları gelir. Şirketinizin sahip olduğu gayrımenkuller, makinalar, patent veya markalar , hatta envanter, müşteri listeleri ve oluşturduğunuz sözleşmeli bağlantılar , alıcılar için birer "sigorta" anlamını taşır. Zira kazanç akışı dursa bile, bu varlıkları  başka bir yerde kullanmak veya satmak mümkün olabilir. İşte bu nedenle, şirket binanızın ve makinalarınızın sahibi olmanız , bunları kiralamak veya leasingle almaktan daha önemlidir.
 
Bazı alıcılar, sizden sonra şirketin düzgün yönetilebileceğinden emin olmak için, Genel Müdür ve personelinizin yetkin olduğundan emin olmak isterler. Önemli görevlerdeki kişileri iyi yetiştirdiğinizi ve bunların sizden sonra da firmada kalacaklarını bilmek isterler. Bazen de alıcılar şirketi aktif olarak kendileri yönetmek isterler ve şu anki yöneticilerle yapılmış uzun vadeli iş sözleşmelerinden kaçınırlar.
 
Alıcılar ayrıca, işinizle ilgili mümkün olduğu kadar çok belge ve doküman vermenizi tercih ederler. Görüşmeler sürerken, muhasebe kayıtlarınızın ne gösterdiğini dikkatle incelemek isterler. Belki de şu ana kadar zaman kaybı diye gördüğünüz için hazırlamaktan kaçındığınız satış raporları, üretim raporları, personel organizasyon şemaları, görev tarifleri, iş tarifleri gibi dokümanlar, alıcının  şirketiniz hakkında tam bir fikir edinmesi için çok yararlı olduğu gibi, yönetimdeki profesyonelliğinizi gösterdiği için de kendini daha rahat hissetmesini sağlar.
 
Şirket Satışını Organize Etmek:
 
Umarız şu ana kadar, öncelikleriniz hakkında ve şirketi satmakla gerçekten ne elde etmek istediğiniz hakkında iyice düşünmüşsünüzdür.  Bu noktada, şirket satışında söz konusu olan  çeşitli unsurlara biraz daha ayrıntılı olarak değineceğiz.
 
Göz önüne almanız gereken bazı koşullar şunlardır:
 
-          Tam olarak neyi satıyorsunuz? Hangi varlıklar şirketle birlikte satılacak ve (eğer varsa) hangilerini elinizde muhafaza edeceksiniz? Temel sözleşmelerinizi alıcıya devretme hakkınız var mı? Eğer şirketiniz Anonim Şirketse, şirket hissesini mi yoksa varlıklarını mı satacaksınız?
 
-          Satış fiyatının nasıl ödenmesini istiyorsunuz? Hepsini nakit mi almak istiyorsunuz, yoksa vadeli ödeme kabul edebilir misiniz?
 
-          Satıştan sonra şirkette görev yapmaya devam edecek misiniz?
 
-          Vergi  yükümlülükleri, satıştan elde edeceğiniz net geliri  nasıl etkileyecek?
 
-          Fiyat: Alıcının kabul edebileceği koşullar ve sizin bunlardan hangilerine razı olabileceğiniz hakkında belli bir fikir edindikten sonra, fiyat pazarlığına başlayabilirsiniz.
 
Koşullar hakkında pazarlık yaparken göz önüne almanız gereken birkaç tavsiye
 
Bazı yönetim danışmanları , sizin adınıza tüm pazarlıkları bir aracının yapmasını – her şey belirlenene kadar, alıcıyla doğrudan muhatap olmamanızı - tavsiye eder. Zira bir aracı, çok fazla bilgi açıklamak zorunda kalmadan daha objektif davranabilir derler. Diğer yönetim danışmanları ise, şirketinizi en iyi sizin temsil edebileceğinizi ve satıştan beklentilerinizi daha iyi ifade edebileceğinizi , bu nedenle de alıcıların sizinle doğrudan temas etmekle daha rahat edeceğini söyler.
 
Bizce , hangi yolu seçmenizin doğru olacağına en iyi siz karar verebilirsiniz. Bazı şirket sahipleri mükemmel pazarlamacıdır ve satışın gerçekleşmesinde bir aracıdan daha çok başarılı olurlar. Ama bazıları da , insanlarla ilişkide pek başarılı değildir ve işi profesyonellere bırakmaları daha doğru olur.
 
Bizim tavsiyemiz, hukuk müşaviriniz ve vergi danışmanınız devreye girmeden önce, alıcıyla ister doğrudan doğruya siz , isterseniz de  aracınız vasıtasıyla , genel satış koşulları üzerinde mutabık kalmanızdır.  Avukat ve hukuk müşavirlerini satış görüşmelerinin daha en başından devreye sokmak, hatadır. Zira bu kişiler hemen ince detaylar üzerine  odaklanırlar ve işleri karmaşık bir hale sokarlar.
 
Ama tabii ki alıcılarla görüşmeye başlamadan önce avukatınıza, muhasebecinize ve/veya vergi danışmanınıza danışıp, sahip olduğunuz seçeneklerin neler olduğunu öğrenmenizde yarar vardır. Zaten bunu özellikle tavsiye ederiz. Sadece, temel koşullar belli olmadan ve satışın gerçekleşebileceği görülmeden, görüşmelere profesyonel kişileri katmamanızda yarar görüyoruz. Sadece alıcıya, mutabık kaldığınız koşulların ancak avukatınızın da onaylaması halinde geçerlilik kazanacağını söyleyin. Niyet mektubu imzalandıktan sonra, avukat ve hukuk danışmanlarınızın ayrıntıları irdelemek için yeterince vakitleri olacaktır. 
 
Fiyat pazarlığı:
 
Satışla ilgili başlıca koşullar üzerinde alıcıyla karşılıklı mutabık kaldıktan sonra, satış işleminin en önemli unsuru – yani fiyat hakkında görüşmeye başlayabilirsiniz.
 
Her türlü satış işleminde fiyat pazarlığı yaparken, ilk teklifi karşı taraftan beklemek en iyisidir. Ancak genelde satıcı olarak ne kadar fiyat istediğinizi sizin belirtmeniz beklenir. Siz bir fiyat söylediğinizde, alıcı bunun razı olabileceğiniz minimum fiyat olmadığını tabii ki bilir. Ama bilmediği şey, sizin ne kadar aşağıya ineceğinizdir.
 
Eğer alıcı, talep ettiğiniz fiyatın resmi bir değerleme raporuna dayandığını bilirse, bu fiyatı daha ciddiye alır ve buna yakın (örneğin %20'lik bir  marj dahilinde) bir teklifte bulunur.
Yine de, istediğiniz fiyatın %50 altında bir teklifle gelen olursa da hiç şaşırmayın. Zor durumdaki şirket sahiplerinden ucuza mal kapatmak isteyen fırsatçılar olduğu gibi, pazarlığa düşük fiyatla başlayıp sizin gücünüzü tartmak isteyen gerçek alıcılar da olabilir.
 
Gelen her teklifi kendi çerçevesi içinde değerlendirin ve çok çok düşük bir fiyat verildiği zaman  kesinlikle kendinizi  aşağılanmış hissedip kızmayın.
 
Diğer yandan, alıcı beklediğinizin üzerinde bir fiyat verirse, sakın bu teklifi otomatik olarak kabul etmeyin. Alıcılar sizin fiyat konusunda sıkı pazarlık etmenizi bekler. Çok çabuk evet derseniz, ya işte ya da sizde bir acayiplik olduğunu düşünürler.
 
Satışın tamamlanması için gerekli adımlar:
 
Şirketiniz için bir alıcı belirlemişseniz ve bu alıcıyla genel satış koşulları ve fiyat üzerinde mutabık kaldıysanız, satışı resmi olarak sonuçlandıracak süreci başlatmaya hazırsınız demektir.
 
Bir şirket satışında gerçekleştirilmesi gereken başlıca adımlar şunlardır:
 
-          Niyet mektubu: Alıcı, karşılıklı olarak mutabık kaldığınız koşulları ve satış fiyatını özetleyen yazılı bir belge hazırlayıp imzalar ve daha ileride şirketle ilgili gerekli incelemeleri yapabilmek için de bir gizlilik taahhüdünde bulunur.
 
-          İnceleme safhası: Taraflara, birbirlerini ayrıntılı bir şekilde inceleyip satış işlemini sonuçlandırmaya karar vermeleri için sınırlı bir zaman tanınır.
 
-          Satış sözleşmesi: Eğer inceleme safhasında tatsız bir sürpriz ortaya çıkmazsa, tarafların avukatları devreye girerler ve satış sözleşmesinin ayrıntıları üzerinde tartışıp mutabakata varırlar.
 
-          Satışın sonuçlanması: Tüm detaylar üzerinde mutabakata varıldıktan sonra, taraflar sözleşmeyi imzalar. Satıcı parasını alır, şirket alıcının olur ve satış sonuçlanır.


 


İlginizi çekebilecek ilanlar
Hata nedenini girin
Mesaj *
Payla?
�nerileriniz