Palo Alto Health Sciences firmasının başkanı Debra Reisenthel, son dört aydan beri yatırımcılardan para bulmak için çabalıyor. Amacı, karbondioksit salınımını ölçen ve anksiyete bozukluğunu yaşayan insanlara doğru nefes alma tekniğini öğreten bir nöroterapi cihazının geliştirilmesi ve üretimi için gerekli finansmanı sağlamak.
Ms. Reisenthel, bu süre içerisinde yatırımcıların nasıl ikna edilebileceği konusunda çok önemli deneyimler edindiğini söylüyor. “ Görüşmelere, kurucumuzu tanıtan kısa bir hikayeyi, hangi soruna çözüm getirmek istediğimizi, bu sorunun topluma yüklediği maliyeti ve iş fikrimizin doğmasına neden olan bilimsel araştırmaları anlatarak başlıyorduk. Ama yatırımcılar hemen ‘Satmak istediğiniz şey ne ve bunu kim satın alacak?’ diye soruyordu” diyor.
Sonuçta Ms. Reisenthel görüşmenin daha en başında doğrudan konuya girmeyi öğrendi. Bu süreci yaşamış olan tüm girişimciler, ister risk sermayedarları, ister melek yatırımcılar, isterse de aileden yatırımcılarla olsun, yaptıkları görüşmelerdeki sunumların gayet net olmasının, rakipleri iyi değerlendirmenin ve potansiyel yatırımcıların ne tür bilgiler istediğini bilmenin çok önemli olduğuna işaret ediyorlar.
DİNLEYİCİLERİNİZİ TANIYIN Melek yatırımcılar ve risk sermayedarları, iş kurma sürecine farklı zamanlardaki farklı ihtiyaç ve hedefler nedeniyle katılır. “Henüz fikir aşamasındayken görüştüğümüz melek yatırımcıları, projenin genel ruhu ilgilendiriyordu” diyor Ms. Reisenthel. “Başarmak istediğimiz şeyin bir parçası olmak onları heyecanlandırdı, henüz cevaplanmamış sorular olmasını da sorun etmediler. Ayrıntılı bir beş yıllık plan filan istemediler ve ilave yatırım almamız halinde, kendi yatırımlarının da değer kaybına uğrayacağını kabul ettiler.”
Risk sermayedarları ise, daha fazla para yatırmaya hazır olmakla birlikte, şirketin ne zaman kara geçeceğini bilmek isterler. Ms. Reisenthal “ Risk sermayedarlarını daha çok ayrıntılar ilgilendirir – Pazar büyüklüğü, iş modeli, nakit akış planları, satışların başa-baş noktaları ve şirketin nasıl müşteri bulacağı gibi” diyor. Aynı zamanda, stratejik kararlarda söz sahibi olmayı, düzenli olarak bilgilendirilmeyi, genellikle yönetim kurulunda yer almayı istediklerini ve risk almaktan da melek yatırımcılar kadar hoşlanmadıklarını belirtiyor.
KISA VE ÖZ KONUŞUN Seattle merkezli risk sermayesi grubu Second Avenue Partners’in kurucu ortağı Pete Higgins, son beş yılda yüzlerce başvuruyla karşılaşmış ve bunların yaklaşık yüzde 7’sini finanse etmiş bir kişidir. Kendisi kısa ve özlü bir sunumun çok şey anlattığını, zira karmaşık bir teknolojiyi açıklayabilen veya yeni bir ürünü iyi tarif edebilen girişimcilerin akıllı olduklarını, gerekli araştırmaları yaptıklarını ve iyi iletişim kurabildiklerini gösterdiğini – tüm bu faktörlerin şirketin geleceği için çok önemli olduğunu söylüyor.
Ms. Reisenthel, 10 veya en fazla 15 slayttan oluşan bir sunum paketi kullanıyor. Ayrıca üretim maliyetleri veya rekabet analizi gibi daha detaylı sorular gelmesi olasılığına karşı, birkaç ek slayt da hazırlıyor. “Yapacağınız işi, teknolojiyi ve uygulamayı toplantıdaki herkesten iyi bilmek zorundasınız” diyor. “Gerçek toplantılara girmeden önce, o sektörde çalışan ve sizi eleştirebilecek profesyonel dostlarınızla prova yapmalısınız”. Mr. Higgins de “liderliğinizin ve ekibinizin kalitesini pazarlamak, en az iş fikriniz kadar önemlidir” diye belirtiyor.
Bazen sadece birkaç ikna edici cümle bile bir fikrin finansman bulmasını sağlayabilir. Mr. Higgins, “geçtiğimiz yıl deneyimli bir girişimci bize başvurup “konser dinleyicilerinin otoparktaki arabalarına biner binmez dinleyebilecekleri canlı konser kayıtlarını 4.99 dolara satmak istiyorum. Bu iş hem teknik olarak çok kolay, hem turnedeki orkestraya para kazandıracak, hem de konseri genellikle telefonlarına kaydeden konser meraklıları için ucuz bir anı olacak’ demişti. Ben de daha ilk beş dakikada bu yatırıma girebileceğimi anlamıştım” diye hatırlıyor. Lively app’ın bu yıl piyasaya girmesi böyle gerçekleşti..
RAKİPLERİNİZİ TANIYIN Higgins’e göre, aynı sektördeki diğer firmaların bir listesini yapmanın ötesinde, rekabet ortamını iyice anlayıp tarif edebilmek de çok önemli. “Eğer başka firmalar da benzer bir şey yapıp başarısız oldularsa, bize neden başarısız olduklarını anlatın” diyor. “Eğer piyasa rakiplerle dolu ise, sizin daha iyi yapacağınız şey nedir? Sadece onlarda olmayan bir özelliğe sahip olmak, belli bir avantaj olabilir, ama müşterilerin sizin ürününüze yönelme zahmetine katlanması için yeterli değildir” diye uyarıyor.
Mr. Higgins girişimcilere ancak çığır açacak bir teknoloji, yeni bir dağıtım metodu ve taklit edilmesi kolay olmayan, iyi bir maliyet yapısı sunabileceklerse finansman aramalarını tavsiye ediyor. Ayrıca, sizin otomatik hale getirmeyi planladığınız işlevi insanlar bugün sadece kağıt ve kalemle yapıyor olsa bile, her işi fikrinde mutlaka rekabet yaşayacağınıza dikkat çekiyor. .
AKSİLİKLER YAŞAYABİLECEĞİNİZİ KABUL EDİN Minneapolis’ten Julie Gilbert Newrai, Haziran 2012’deki ilk turunda projesi için 1.5 milyon dolarlık finansman sağlamışken, şimdi de ikinci turuna hazırlanıyor. Piyasaya sunduğu PreciouStatus adlı hizmet, yaşlı ve çocuk bakım merkezlerindeki kişilerin ailelerine sağlık profesyonelleri tarafından hazırlanan günlük bilgilendirme raporları iletiyor.
Ms. Newrai yatırımcılara projesi hakkında daha iyi fikir verebilmek amacıyla, ürünü için görsel bir sunum da hazırlıyor. Ama bu hazırlığı, kendi kontrolü dışında baş gösterebilecek aksaklıkları önleyecek şekilde yapıyor. “Kablosuz ağ bağlantısı çalışmayabilir veya başka bir teknik sorun da çıkabilir” diyor. O yüzden, gerçek ürünü göstermek yerine, slayt sunumunun içine bir video koyuyor, ya da işlevin nasıl yürüdüğünü göstermek için bir dizi ekran görüntüsü kullanıyor. Ayrıca, yanında yedek bir bilgisayar çıktısı da götürüyor.
YATIRIMCILARINIZI İYİ İNCELEYİN Ms. Newrai, potansiyel yatırımcıları hakkında daha onlarla karşılaşmadan önce bilgi topladığını söylüyor. Bu sektöre daha önce yatırım yapmışlar mı? Yapmadılarsa, başka ayrıntıları araştırmaya başlıyor. Bu işe paranın dışında başka nasıl değer katabilirler? Belki teknik bilgileri, bağlantıları veya verebilecekleri tavsiyeler olabilir. “Yatırımcıların hedefleri de çok önemli” diyor.” Eğer bir yatırımcı belli bir tarihe kadar belli bir getiri elde etmeyi bekliyorsa, oysa siz büyüme odaklı düşündüğünüzden tüm karınızı tekrar işe yatırmak istiyorsanız, değerleriniz uyuşmuyor demektir”
Ms. Newrai, potansiyel yatırımcılarının daha önce finanse ettiği başka şirketlerle de temas ediyor ve onlara ortaklığın nasıl gittiğini, yatırımcıların şirket sahibiyle nasıl bir iletişim kurduklarını ve hangi konulara ilgi gösterdiklerini soruyor. Ayrıca, henüz resmi bir sunum yapmadan önce yatırımcılarla tanışmaya çalışıyor. “Böylece kişilikleri hakkında fikir edinebiliyor ve neden yatırım yaptıkları hakkında daha samimi bir ortamda konuşabiliyorsunuz” diyor.
DOSTLAR VE AİLE Ben Friedman ve Brad Gillis bundan beş yıl önce, Seattle’da açmayı planladıkları organik sandviç dükkanı Homegrown’a finansman sağlamak için dostlarına başvurmuştu. Mr. Friedman, “Restoranlar, yeni kurulacak şirketler arasında en riskli olanlardır. O yüzden bize ancak dostlarımız ve akrabalarımız yatırım yapabilirdi” diyor.
“Tüm mali riskleri ve olasılıkları açıkça ortaya koymak çok önemli. Zira yatırım yapacak kişilerin bunu sadece “aramızdaki ilişki” nedeniyle değil, yatırım için güzel bir fırsat olarak görmeleri nedeniyle yapmalarını istiyorduk” diye ekliyor. Ayrıca, yatıracakları parayı kaybetmeyi göze alabileceğini bildikleri kişilere başvurduklarını söylüyor.
Homegrown bugün bölgedeki beşinci sandviç dükkanını açıyor. Kurucular, bu dükkanın yer aldığı Amazon şirket merkezini, sağlık ve çevre bilincine sahip çok sayıda çalışanı barındırdığı için ideal bir lokasyon olarak görüyor.
Friedman, - biraz da aileye ve dostlara ayrılacak zamanı yatırımcı bilgilendirme zamanına dönüştürmemek için – onlara işle ilgili gelişmeler hakkında düzenli olarak e-postalar gönderdiğini söylüyor. “Eğer bütün bir yıl boyunca dostlarınıza ve ailenize karşı dürüst ve açık yürekli davranırsanız, onların da sosyal ortamlarda işle ilgili sorular sormasına gerek kalmaz” diye ekliyor. Friedman, “eğer bu girişim başarısız olsaydı, onlarla “yüz yüze bir görüşme” yapmam ve işlerin neden ters gittiğini açıkça anlatmam gerekirdi” diyor.”Yatırımcılarınız yabancı birileri olsaydı, ileride yapabileceğiniz yatırımları düşünerek, ilişkinizin bozulmaması için özen göstermez miydiniz? O zaman ailenize ve dostlarınıza da aynı şeklide davranmanız gerekir.”
Kaynak: The New York Times