Bir girişimin yatırımcılar ile müzakere aşamasına gelmesi, çekirdek aşama yatırımları hariç, ticari işletmenin kendi ayakları üzerinde durduğu ve büyüme aşamasında olduğu aşamadır. İşletmeyi tümüyle devrederek çıkış yapmak bambaşka dengeler ile süreç olduğundan burada bahsetmeyeceğiz. Yatırımcı profilinin melek yatırımcı olması halinde bazı kurumsal süreçler farklı olmakla birlikte başarılı yatırımcıların girişimciler ile müzakere süreçlerinin yerleşik bazı çok temel prensipleri vardır. Kurumsal sermaye yatırımcılarında bu süreçler hem daha uzundur ve hem de yasal dokümanlar girişimciyi bunaltacak seviyededir.
BÜYÜMEK İÇİN ORTAKLIK: YATIRIM
Her girişimci, ticari işletmesini büyütmek ve hayalini kuruduğu gelir ve karlılık düzeyine ulaşmak ister. Bu büyüme için yapılacak yatırımların finansmanını öz karlılıktan sağlamak çoğu zaman imkânsız olduğu veya çok uzun yıllar gerektirdiği için girişimciler işletmesine yatırım almak yani hisse satmak durumunda kalır. Yeni ortaklık teorik olarak mevcut hisselerin bir kısmının yüksek değerden satılması şeklinde de olabilir. Ancak pratikte çoğu zaman yatırımcı ortak, yeni pay ihracı dediğimiz sermaye artışı yöntemiyle şirketin içine para konmasını tercih etmektedir. İşletmesinin büyümesi için girişimcinin başvurduğu yatırım alma yani ortaklık yöntemi ileride şirketin sağlıklı yönetilebilmesi için baştan doğru kurulması gereken, adeta üzerine bina edilmesi gereken bir hukuksal yapıdır. Bu yapı kesinlikle şirketin ilerideki başarısını doğrudan etkiler. Dolayısıyla girişimcilerin ileride pişman olmayacakları ortaklık modeli, yatırım sonrası hisse oranları muhakkak kendilerini tatmin eden ve motive eden seviyede olmalıdır. Girişimcinin şevkinin kırılacağı bir hisse oranını sırf para girişinin zorunlu olmasından dolayı kabul etmek her iki taraf için de sonun başlangıcıdır.
 MÜZAKERENİN BAŞLAMASI
Girişimci, yatırımcı sunumları sonrası kendisi ile ilgilenen yatırımcılar ile müzakereye başlamadan evvel hangi koşullar ile yatırım almak istediğini genel prensipler olarak belirlemelidir. Özellikle aşama aşama her bir büyüme adımı için gerekli yatırım projeksiyonu, kendisinde tutmak istediği ve mutlu olacağı hisse oranı ve şirketin ileri süreçlerinde yönetime dair kendi tutumu girişimci tarafından baştan bilinmelidir. Bunların belirlenmesi gereksiz vakit kayıplarını önlemek için zaruridir. Şirketin kurumsallaşması aşamasına geçilmemişse, işletmenin başarısı mutlaka girişimcinin şevkinin korunacağı çoğunluk hissenin girişimcide olacağı şekilde yatırımcı aranmalıdır. Yani şirketin sahibi girişimci olduğu müddetçe girişimcinin ruhu ve azmi korunabilir. Şirket yönetiminde tecrübe sahibi olmamak gibi eksiklikler kesinlikle yatırımcının kontrol hisseye sahip olması için sebep değildir. Bu eksiklikler yönetim danışmanlığı veya mentorluk ile tamamlanabilir. Bilinçli yatırımcılar zaten bu temel prensibi genelde çiğnemezler. Müzakerelerin başlangıcında müzakere sürecinin nasıl yürütüleceğine dair “termsheet” denen bir müzakere dokümanı ile süreç prensipleri belirlenirse süreç sırasında beklenti uyuşmazlığından doğabilecek güven bunalımları engellenmiş olur.
ORTAKLIĞI BİRİNCİ KURALI: GÜVEN
Girişimcinin, şirketine yatırım alabilmesinin birinci kuralı güvendir. Güven yatırımcı girişimci arasında karşılıklıdır. Yatırımcı ile yapılan müzakerelerde girişimcinin işletmesine dair hiçbir bilgiyi gizlememesi gerekir. Yerleşik tecrübeye göre sabittir ki; bu aşamada yatırımcıyı yanıltmak hiçbir tarafın işine yaramaz. Girişimcinin şahsi yönetim becerisi en az iş fikrinin orijinalliği veya büyüme beklentisindeki etkileyicilik kadar önemlidir. Bu sebeple girişimci hem işini düzgün yönetebildiğini göstermeli, hem de müzakere sürecinde yatırımcı adayına karşı dürüst ve açık olmalıdır.
Müzakere dokümanında anlaşma sağlandıktan sonra taraflar arasında gizlilik anlaşması ve niyet beyanı imzalanarak sürece hukukilik kazandırılır. Böylece ortaklık gerçekleşmese dahi girişimcinin şirketine dair ticari bilgiler yatırımcı tarafından gizlilik içerisinde saklanır.
Girişimcinin şeffaf ve dürüst bir şekilde işletmesinin ticari gerçeğini ortaya koyması özellikle melek yatırım aşamasında ayrıca dışarıdan iş deneyimi olan bir gözün işletmeyi incelemesi anlamına gelmekte ortaklık gerçekleşmese dahi faydalı bir feedback sağlayabilmektedir.
İlk yatırım sürecinde yapılan müzakerelerde dahi girişimci ve yatırımcının muhakkak bir sonraki yatırım süreçlerini aşama aşamaöngörülerine göre belirlemeleri gerekir. Hissedarlar sözleşmesinde; sonraki sermaye artışları ve diğer aşamalarda ilk tercih haklarının olup olmayacağı veya olacaksa nasıl ve kimde olacağı, dışarıdan başka ortaklar alınacaksa bunların niteliği ve hisse yapısına etkisi, yatırımcının azınlık hisseye rağmen yönetime aktif katılma isteği varsa bunun yönetim kurulunda ne şekilde karar sürecine dâhil olacağı veya denetim bakımından özel tedbirler isteyip istemediği gibi konularında görüşülmesi ve imzalanması gerekir.İlk aşamada yukarıdaki her maddeye ilişkin fikirler belirli olmayabilir, ancak prensip bazında konuşulup anlayış birliğinde olunması büyük fayda sağlayacaktır.
Başarılı ortaklık müzakere süreci iki tarafın da hisse oranından mutlu olduğu, ortaklık sürecinde güven tesis edildiği ve gelecek planlarının şeffaf yapıldığı zaman ancak uzun soluklu başarıyı doğurabilir.