Stratejik bir satış yapmaya çalışırken, kendinizi farklılaştırma noktalarınızı güçlendirmek kritiktir. Eğer karşı tarafa sizin şirketinizi diğerlerinden ayıran özellikleri iyi anlatamazsanız, müşteriniz açısından ana odak noktası fiyat olacaktır. Bu durumda teklif verme süreci, kimin daha düşük fiyatı verdiğine bağlı bir ‘dibe doğru yarış’ haline gelecektir. Eğer satış sözleşmesini kazanmanız sadece fiyata bağlı olursa, her sözleşmede kendinizi aşağı doğru giden bir spiralin içerisinde bulursunuz.
Daha fazla sözleşme kazanabilmeniz için şirketinizi stratejik olarak farklılaştırabileceğiniz beş yolu aşağıda bulacaksınız.
1) Proaktif önerilerde bulunun.
Bir ürün veya hizmet sağlayıcısı olarak, müşterileriniz sizi uzman olarak görecekler. Kendilerinin yapamadıkları önemli işleri yapabilmek için sizin uzmanlığınıza güveneceklerdir, bu da sizin, önerilerde bulunarak proaktif davranmanızı gerektirecektir. Potansiyel müşterinizin karşısına çıkan sorunların halledilmesi konusunda yaratıcı öneriler getirerek şirketinizi farklılaştırabilirsiniz. Eğer sözleşmenin temel gereklilikleri dışında, proaktif çözümler geliştirme konusunda zaman harcamazsanız, rakipleriniz büyük olasılıkla sizin önünüze geçerler. Fakat, rakipleriniz proaktif davranmayıp yaratıcı çözümler düşünmezlerse, siz de kendinizi başarılı bir şekilde farklılaştırmış olursunuz.
2) Niş alanınızı belirleyin.
Şirketiniz, potansiyel bir müşteriniz tarafından, beklediğinizden ya da umduğunuzdan farklı bir biçimde algılandı mı? Şirketinizin doğru olmayan bir kategoriye konulmasına veya yanlış bir şekilde kategorize edilmesine izin vererek, sağladığınız özel değerin müşteriniz tarafından doğru anlaşılmasını engellersiniz. Şirketinizin sizin adınıza başkaları tarafından kategorize edilmesine izin vermek yerine, proaktif davranarak doğru kategorinizi tanımlayın ve bunu karşı tarafa iyi anlatın, ya da rakiplerinizden farklı olan küçük bir niş kategori geliştirin. Bu, satış sürecinde şirketinizin öne çıkmasını ve sunduğunuz değer ve uzmanlığın daha iyi anlaşılmasını sağlar.
3) Satış performansınızla ilgili geçmiş verileri toplayın.
Geçmişte sözleşmeleri neden kazandığınız ya da kaybettiğiniz ile ilgili analiz yaparak rakiplerinizin önüne geçin, ve bu bilgiyi yeni sözleşme süreçleri için kullanın. Çok az firma başarılı satışları ya da başarısız teklifleri ile ilgili geriye dönük analiz yapar, bu şekilde şirketinizi rakiplerinden ayıran stratejik bir farklılık yaratırsınız. Stratejik bir satış yapmak genelde milimetrik bir yarıştır, ve kazanma ya da kaybetme arasındaki nedenleri anlamak, gelecekteki satışlarınızda daha iyi performans ortaya koyma fırsatı sağlar.
4) Kültürünüzü satın.
Birçok diğer alanda rakiplerinizle eşit olduğunuz zaman şirketlerin kurumsal kültürleri farklılaştırıcı bir özellik taşır. Esneklik, müşterilere özel yaklaşımlar, iç bürokrasiniz ve iletişim yöntemleriniz şirket kültürünüzün birer parçasıdır. Genelde bu soyut kavramlar tüm tedarikçiler aynı özelliklere sahip olduklarında, farklılaşmayı sağlayan önemli noktalardır. Potansiyel müşterinizin şirket kültürünü inceleyin ve kendi organizasyonununuz kültürünü nasıl müşterinizinki ile aynı hizaya getirebileceğinize bakın. Kültürünüzün ne kadar müşterinizinkine benzediğini gösterirseniz, sözleşmeyi kazanma şansınız o kadar artar.
5) Sizi dinleyenlere yönelik faydalarınızı anlatın
Genelde potansiyel müşterinizde, karar verme sürecine dahil birden fazla karar alıcı vardır. Her bir karar alıcıya göre farklılaştığınız noktaların önemi değişir. Şirketinizin nasıl farklılaştığını anlatırken, bu noktaların her bir karar alıcıyı nasıl etkilediğini düşünün. Genel müdürü, Bilgi İşlem müdürünü nasıl etkiliyor? Finans müdürüne göre en önemli şey ne? Bunu yaptıktan sonra, her seviyede doğru mesajı doğru dinleyicilere ulaştırabilecek bir satış ekibi kurun, fakat satış ekibinizin çelişen mesajlar vermesine izin vermeyin. Farklılaşma noktanızın spesifik faydalarını dinleyicilere göre ayarlayarak anlatın fakat genel mesajınız tutarlı olsun.