Yeni kurulmuş bir teknoloji şirketinin sahibiyseniz, belli bir noktaya geldiğinizde para bulmak için bir risk sermayesi* firmasının kapısını çalmanız çok büyük bir olasılıktır. Geçtiğimiz yıllar içerisinde, bu tür başvurulara çok şahit oldum. Bazıları çok beceriksizce, bazıları da çok bilinçli yapılmıştı. Aşağıda, potansiyel yatırımcılara yapacağınız başvurular için sağlıklı hazırlanmanızı ve olumlu sonuç almanızı sağlayabilecek bazı tavsiyeler yer alıyor:*(Risk (girişim ) sermayesi, yeni fikir, buluş ve teknoloji geliştirmekle beraber bunu ticari ürün haline getirmek için yeterli finansal kaynağa sahip olmayan kişi ya da grubu öz kaynakla finanse eden girişim türüdür. Bir başka deyişle, risk sermayesi, yüksek büyüme potansiyeline sahip girişimlere yapılan yatırımı ifade etmektedir. Risk sermayesi yatırımı yapan şirketlere risk (girişim) sermayesi şirketleri yatırım ortaklığı denilmektedir.)
1. Ev ödevinizi iyi yapın.
Başvuru görüşmenizden önce, risk sermayesi şirketi hakkında mümkün olduğu kadar çok şey öğrenin. Eğer ev ödevinizi iyi yaparsanız – ve yapmanızı önemle tavsiye ederim – şirketinizin firmanın portföyüne uygun olup olmadığını önceden görmüş olursunuz. Görüşme sırasında, yatırım için uygun bir aday olup olmadığınızı tartışarak zaman kaybetmeyin. Bunu daha önceden belirleyin ve o zamanı hikayenizi anlatmak için kullanın.
2. Nezaketi gerçek ilgiyle karıştırmayın.
Ne yazık ki bazı risk sermayesi fonları, gelen görüşme taleplerini sadece bir dostun ricası üzerine veya belli bir sektör hakkında bilgi edinebilmek için kabul ederler. Girişimcilerle yaptığım birçok sohbette, başlangıçta krediyi aldıklarını sandıklarını, ama sonradan fonun yatırım niyetinde olmadığını öğrendiklerini söylediler. Risk sermayedarları kibarca “hayır” demekte ustadır. O yüzden, onlarla görüşürken satır aralarını iyi okumalısınız. İlk toplantınızı onları bilgilendirip heyecanlandırmak için bir fırsat olarak görmeli ve mümkünse görüşmelerin devamı için bir sonraki randevunuzu garantilemeye çalışmalısınız.
3. Strateji konusunda tavsiye istemeyin.
Başvurduğunuz risk yatırımcısının size gelişme stratejiniz ile ilgili yol göstermesini veya iş planınızı detaylandırmasını beklemeyin ve asla istemeyin. Yapacağınız ilk toplantı, bunun için doğru bir zaman ya da yer değildir. Yatırımcının o toplandaki amacı, sizi değerlendirebilmek, ne kadar iyi bir stratejiniz olduğunu anlamak ve bu stratejiyi uygulayacak beceriye sahip olup olmadığınızı görmektir. “Sizce yaklaşımımız doğru mu?” veya “Ne yapmamızı tavsiye edersiniz?” gibi açık uçlu sorulardan kaçının. Bunun yerine, kendinize güvenerek konuşun ve güçlü bir bakış açısı sergileyin. Asla tedirgin ve güçsüz görünmeyin.
İlgili Makale: Melek Yatırımcılarla Risk Sermayedarları Arasındaki Fark
4. Moda olan sözcükler kullanmayın.
Bugünkü teknoloji sahnesi, yeni türetilmiş birçok moda sözcükle dolu. Birçok girişimci de bu sözcükleri “sektör terimi” diye kabul ettiklerinden, sunumlarında bunları kullanmak zorunda olduklarını sanıyorlar. Bu güne kadar sırf bu tür sözcüklerle dolu olduğu için hiç anlaşılamayan birçok sunum gördüm.
O yüzden, teknik terimleri bırakın ve sunumlarınızı sektörü hiç bilmeyen bir arkadaşınıza anlatır gibi yapın. Ben en çok da çoğu programcıların demo için kullandıkları standart sunum formatından nefret ediyorum. Bunların hepsi birbirine benzer ve anlatılan konulara hayat katabilecek unsurlardan yoksundurlar. O yüzden siz hikayenizi basit ve net bir şekilde, mümkün olduğu kadar az slayt kullanarak anlatın. Kendinizden bir şeyler katın. Başarılı girişimciler çok güzel hikaye anlatırlar. Madem sizin de bir hikayeniz var, onu anlatın.
İlgili Makale: Risk Sermayesinin En İyi Gizlenen 5 Sırrı
5. Hemen bir cevap beklemeyin.
Girişimcilerin genellikle yaptıkları hatalardan biri de, evet cevabını çabucak almaya çalışmaktır.
Eğer başvurunuz reddedilecekse, yatırımcıların bu yöndeki fikri genellikle toplantının ilk kritik anlarında oluşur. O durumda erken bir cevap beklemeniz hem mantıklı olur, hem de hakkınızdır. (Unutmayın ki yatırımcılar kendilerine sunulan tekliflerin %95 veya daha fazlasına “hayır” der ve bu kararı şirketinizle ilgili olan veya olmayan birçok nedenden dolayı verebilirler).
“Evet” cevabına ulaşmak ise çok daha karmaşık bir süreçtir.
Yatırımcının önünde, olası uyuşmazlıkları araştırmak, ortakların desteğini almak, yatırım koşullarını belirlemek, güvenilen danışmanlara fikir sormak, sizi, şirketinizi ve piyasayı değerlendirmek gibi yapılması gereken birçok iş vardır. Tabii ki herhangi bir iş teklifinde olduğu gibi, önünüzde başka seçenekler varsa, bunu açıklıkla belirtebilirsiniz. (Ama bu kozu oynayacaksanız, fazla ileri gitmemeye dikkat edin)
Unutmayın ki, kısa süre içinde “hayır” cevabı almak aslında sağlıklı bir şeydir. Zira hemen başka bir seçenek arayışına girmenizi sağlar. “Evet” cevabı alana kadar 10 veya 25 sunum yapmış olmanız cesaretinizi kırmasın – bu çok normal bir şeydir. Size bir kişinin “evet” demesi yeter. Eğer iş fikrinize güveniyorsanız, asla yılmayın ve yolunuza devam edin.
Son birkaç tavsiye
İyi fikirlerin çoğu başlangıçta hemen göz kamaştırmaz ve bir asansör yolculuğuna, ya da “Shark Tank” programına sığacak kadar kısa bir senaryo haline getirilemez. Vizyonunuzu oluşturmanız ve bir sermayedarı hem sizin hem de ekibinizin bu işi başarabileceğine inandırmanız zaman ister. Sam Altman’ın bir süre önce söylediği gibi, “Büyük işler, başlangıçta hep kötü bir fikir gibi görünmüştür”. Buna karşılık, sermayedarların “müthiş” diye sarıldıkları pek çok fikir, sonuçta hiç de umdukları gibi çıkmayabilir. Bir başka deyişle, sermayedarların kapınızda kuyruk olmaması, fikrinizin kötü olduğu anlamına gelmez.
Eğer işinize güveniyorsanız, bir sermayedar bu “fırsatı” görene kadar mümkün olduğu kadar çok kişiyle görüşme yapmanızda yarar vardır. Bu görüşmeleri doğru kullanır ve birkaç “hayır” cevabına rağmen pes etmezseniz, sonunda başarıya ulaşırsınız.
Brady Bohrmann
Avalon Ventures Yöneticisi