Tıpkı özel hayatımızda karşılaştığımız pek çok konuda olduğu gibi, iş hayatımızda da pazarlık yapabilmenin çok büyük önemi vardır. Pazarlık deneyiminiz veya becerinizin olmaması, kar hanemize zarar olarak yazılabilir.Pazarlık deneyiminin eksik olması, bir şirketi tahmin edebileceğinizden çok daha hızlı bir sürede batırabilir.
Pazarlık yaparken düşülen en büyük hatalardan biri, profesyonelce davranmak yerine, duygusallığa kapılmaktır. Başarılı bir pazarlık için deneyimli bir müzakereci, kapsamlı bir hazırlık çalışması ve disiplin gerekir. Bunlar olmadığında, pazarlık masasının kazanan tarafında yer almanız oldukça zordur. Pazarlığa girişeceğiniz zaman unutmamanız gereken bir başka şey de, egonuzu ofiste bırakmanızdır. Zira pazarlık masasında egoya yer yoktur.
Hazırlık
Görüşmelere başlamadan önce, karşı tarafla ilgili mümkün olduğu kadar çok bilgi edinmeli, güçlü yönlerini, zayıf yönlerini ve geçmişini etraflıca incelemelisiniz. Bu araştırma sırasında, karşı tarafın belli bir davranış formunu düzenli olarak kullandığını fark edebilir ve yaklaşımınızı buna göre planlayarak önemli bir avantaj sağlayabilirsiniz.
Karşı tarafın güç yapısını mutlaka öğrenmeye çalışın. İşin başında kim var? Kararları kim veriyor? Konuşmaları yürüten kim? Kim sadece dinleyici olarak kalıyor? – Karar verme süreçleri hakkında bu tür bilgiler edinin. Blöf yapıyorlar mı? Baskı taktikleri uyguluyorlar mı? Masadaki kişilerin karar verme yetkisi var mı? Yoksa son kararı büyük patron mu veriyor?
Strateji
Pazarlığa yüksek başlayın. Aşağıdan başlarsanız, elde edeceğiniz sonuç da düşük olur. Unutmayın ki, bir pazarlık yapıyorsunuz ve yapacağınız ilk teklif tüm pazarlık sürecinin temelini oluşturacaktır. Amacınız karşınızdakini maksatlı olarak yönlendirmek veya blöf yapmak değilse, asla gönüllü olarak bilgi vermeyin. Müzakerelerden sonuç alınamayacağını görüyorsanız, defterleri kapatıp “bu iş biter” demekten korkmayın. Bir teklif verdiğinizde, size bir karşı teklif sunulmadan daha cazip bir teklif vermeniz istenirse, “SAKIN VERMEYİN”. Zira kendi kendinizle pazarlık yapma tuzağına düşmüş olursunuz. Her zaman bir karşı teklif verilmesini isteyin. Eğer verilmezse, pazarlığı sürdürmek için hiç uğraşmayın. Güçlü yönlerinizi kullanmayı unutmayın; zaten pazarlıklara başlamadan önce yaptığınız araştırmalar burada işe yarar. Artık öğrendiklerinizi kullanmanın zamanı gelmiştir. Edindiğiniz bilgi ve deneyimleri sergilemeniz, karşı tarafı sindirip baskı altına sokabilir.
Teklif
Bir teklif yaparken, her türlü ayrıntıyı ortaya koyduğunuzdan emin olun ki, daha sonra orijinal teklifinizde değinmediğiniz bir konu ile karşınıza çıkıp sizi şaşırtmasınlar. Vereceğiniz teklif yapılacak bir iş ile ilgiliyse, fiyat, zaman çizelgesi, ödeme planı vs. gibi önemli ayrıntıları mutlaka içermeli. Aksi halde karşı taraf bir son dakika sürprizi yapabilir ve belirlemeyi unuttuğunuz konulardan birini kullanarak teklif ettiğiniz fiyatı indirebilir. Örneğin, yapılacak işin teslim tarihini biraz esneterek daha düşük bir karşı teklif verebilir.
Teklifler her zaman yazılı olarak verilmeli ve tüm ayrıntıları içermelidir. Böylece, sonradan karşılaşabileceğiniz “Verdiğiniz teklifte böyle bir madde olduğunu hatırlamıyorum” veya “bunun fiyata dahil olduğunu söylemiştiniz” gibi iddiaları engellemiş olursunuz. Ayrıca, teklifin basılı olması ve her sayfanın paraflanıp imzalanması gerektiğini unutmayın.
Sözleşme
Yapılacak sözleşmenin yazıya dökülmüş ve taraflarca kabul edilerek imzalanmış olması gerekir. Ancak, pazarlığın ne zaman sonuçlanacağını doğru belirlemelisiniz. Zira zamanlama çok önemlidir. Zamanın geldiğine inanıyorsanız, konuyu bir sözleşmeye bağlamayı istemekten çekinmeyin ve her şeyin imza altına alındığından emin olun.
Pazarlığı bir sözleşmeyle tamamlamanız zor değildir. Örneğin: “Evet Bay Jones, her şey netleşmiş görünüyor. Tüm koşullar üzerinde anlaştığımıza göre, şu noktalı yerleri imzalarsak, düşündüğümüz gibi projeye gelecek hafta pazartesi günü başlayabiliriz. Lütfen şurayı, şurayı imzalayın – şuraya ve şuraya da birer paraf rica edeceğim” diyerek konuyu bağlayabilirsiniz.
Bu kadar basit ve net. Görüşmeler sırasında karşılıklı olarak kabul edilmiş koşulları imza altına almak için bu gayet açık bir yaklaşımdır.
Phil Artman
Flying Herring Inc. Sahibi ve CEO’su