İşinizi kurarken ‘hayır’ kelimesini sayamayacağınız kadar çok duyacaksınız. Bu cevap karşısında ne yapacağınız başarınıza doğrudan etki edecektir.
İşinizin ilk zamanlarında istediğiniz birşeyler olacak ve karşıdan aldığınız cevap çoğu zaman ‘hayır’ olacaktır. Birçok kişi için bu ‘hayır’ işin sonudur. Fakat sizin için, ‘hayır’ çok fazla yeni fırsatlar açabilir. Aşağıda, satış efsanesi Tom Hopkins’in bu konuda söyledikleri yer alıyor:
1. ‘Hayır’ demek ‘evet’in de mümkün olduğu anlamına gelir.
Birçok kişi, bir fikre ilk önce hayır demeden evet demez. Araştırmalara göre, ortalama bir müşteri evet demeden önce beş kez hayır diyor. Bunun nedeni karar verme mekanizmasının mantıksal bir süreçten ziyade duygusal bir süreç olmasıdır.
Çoğu insan mutluluk elde etmekten ziyade acı çekmemeyi tercih eder, dolayısıyla insanlardan yeni bir karar vermeleri istendiğinde o kararı vermemek için sebepler ararlar. Bunu da ‘hayır’ diyerek yaparlar, ve aslında demek istedikleri ‘belki’dir.
2. ‘Hayır’ın üç jenerik tipi vardır.
Doğru bir kişiye (yani sorunuza evet demesi gereken bir kişiye) soru sorduğunuzu varsayarsak, ‘hayır’ demelerinin üç sebebi olabilir:
-Yanlış bilgi. Karşınızdaki kişinin evet demesinin neden iyi bir karar olduğunu yeteri kadar iyi anlatmamışsınızdır. Dolayısıyla, daha iyi anlatmanız gerekmektedir.
-Yanlış zaman. Karşınızdaki kişinin düşünmek için zamana ihtiyacı vardır ve ‘hayır’ demek zaman kazanmaktır. Dolayısıyla, sabırlı olmalı ve ‘evet’ cevabını almak için daha sonrayı beklemelisiniz.
-Yanlış ortam. Diğer kişinin ‘evet’ demesini engelleyen ve kontrol edemediği bazı şeyler olabilir. Dolayısıyla, ‘evet’ cevabını almak için o kişi ile birlikte çalışmalısınız.
3. Israrcı olmaktan ziyade meraklı olun.
Eski bir deyim olan ‘Hayır cevabını hiçbir zaman kabul etme’ genelde ‘insanlara evet dedirtene kadar ısrar et’ olarak yanlış anlaşılmıştır. Böyle bir yöntem işe yaramaz, sadece ‘hayır’ cevabının şiddetini arttırır. Örneğin:
-Siz: ‘’Şirketime 2 milyon dolarlık yatırım yapabilir misiniz?’
-Yatırımcı: ‘Hayır’
-Siz: ‘Emin misiniz? Çok büyük bir değer değil.’
-Yatırımcı: ‘Evet eminim’
-Siz: ‘Peki 1 milyon verir misiniz?’
-Yatırımcı: ‘Lütfen gider misiniz?’
Aksine, ‘hayır’ sizi daha da meraklandırıyorsa, o zaman konuşmaya devam edebilirsiniz ve ‘evet’e ulaşmak için ne yapmanız gerektiğini anlarsınız.
-Siz: ‘’Şirketime 1 milyon dolarlık yatırım yapabilir misiniz?’
-Yatırımcı: ‘Hayır’
-Siz: ‘Doğru anlıyorsam, siz böyle bir yatırım yapmak istiyorsunuz. Benim planımda sizin beğenmediğiniz ne var?’
4. Sohbeti ilerletin.
Meraklı olmanız sonucunda öğrendiklerinizi, sohbeti ilerletmek ve sonunda ‘evet’ cevabını elde etmek için kullanabilirsiniz. Örneğin, yukarıdaki örnekteki sorunuza üç farklı cevap verilebilir.
1. Yanlış bilgi. Bu durumda, geriye dönerek yanlış anlaşılan noktaları temizlemeniz gerekir.
-Yatırımcı: ‘Nasıl para kazanacağınızı anlamadım’
-Siz: ‘Net bir şekilde anlatamadığım için özür dilerim. O konunun üzerinden tekrar geçelim, daha net ifade etmeye çalışacağım.’
2. Yanlış zaman. Bu durumda tekrar buluşmaya ve konuyu yeniden ele almak için zaman ayırmalarına odaklanın.
-Yatırımcı: ‘Bu konuda düşünmek için zamana ihtiyacım var.’
-Siz: ‘Anlıyorum. Yeniden buluşmadan önce netleştirmemiz gereken hangi noktalar var?’
3. Yanlış ortam. Bu durumda, yatırımcıyı engelleyen şeyi aşmak için yaratıcı bir yaklaşıma sahip olmanız lazım.
-Yatırımcı: ‘Bir rakibinize yatırım yaptık.’
-Siz: ‘Belki birleşme konusunu düşünebiliriz. Onlar hakkında bana ne anlatabilirsiniz?’
‘Hayır’ cevabını ‘evet’e çevirmek için çok daha fazla yol olduğunu söylemeye gerek yok, fakat yukarıdakiler iş konuşmalarının temelinde bulacağınız anafikirleri kapsar.
Kaynak: Inc