Son Oyun: Çıkış Stratejisi

Bir iş kurmanın zorluğu hiçbir zaman yeteri kadar büyütülemez. Fakat doğru bir çıkış stratejisi olmadan, herşey boşa gidebilir.

Çoğu zaman girişimcileri, nasıl çıkış yaptıklarının tanımladığı söylenir. Ürünleri pazarda devrim yaratsa da ya da uzun zamandır var olan bir problemi çözse de, işin başarısı masaya büyük bir teklif gelene kadar kesinleşmez. Birçok kişiye göre, başlangıçtan itibaren çıkış stratejisi olmayan bir iş sahibine girişimci denmez. fds isimli kurumsal finansman ve danışmanlık firmasının ortağı Jo Haigh’e göre, ‘Gerçek bir girişimci ile bir şirket sahibi arasındaki fark, girişimcinin her zaman bir sonraki fırsatı aramasıdır. Durağan kalmak bir seçenek değildir.’

Bu ifadeye göre, çıkış tek birşey demektir: satın alınmak. Fakat gerçek böyle değildir. Çıkış, o kişinin işle ilişkisinin bitmesi ya da artık büyük bir rol almaması demektir. Çıkış şekli nasıl olursa olsun, büyük gün için hiçbir hazırlık yapmamak tehlikeli bir oyundur.

‘Çıkış, kesin olmak zorunda değil. Sermayenin bir kısmının satılması, diğer yöneticiler tarafından bir kısım hissenin satınalınması ya da halka açılma, farklı çıkış yollarından birkaç tanesidir. Fakat nasıl bir yöntem izlerseniz izleyin, ortada birden fazla seçeneğiniz olmalıdır.’ diye ekliyor Haigh.

Aynı şey, kişisel olarak bağlandığı işten, şans veya kendi iradesiyle ayrılan girişimci için de geçerlidir. Haigh, ‘Sizi, hastalık, şansın yaver gitmemesi ya da başka bir işe girmek için bir fırsat ortaya çıkması gibi yolunuzu değiştirmeye zorlayacak birçok şey çıkabilir. Bunların hiçbiri, nihai hedefinize odaklanmanız gerekliliğini unutturmamalıdır.’ diye devam ediyor.

İşini aile içerisinde tutmak için satış fırsatından yararlanmamayı tercih eden bir şirket sahibi de, bu seçimini başarılı kılacak koşulları hazırlamalıdır. ‘İşi aile içinde tutmak kabul edilebilir bir plan olsa da, iyi bir girişimci, işi kime devredeceğini çok iyi düşünmelidir. Bu tip bir çıkış yöntemi, yıllar süren planlama gerektirir, ve akıllı bir girişimci varisinin şirket dışında çok fazla tecrübe edindiğinden emin olmalıdır.’

Fakat sonuç olarak, şirket satışlarının emeklilikten ya da şirketi kapatmaktan daha fazla ilgi görmesinin bir nedeni vardır. Şirketini büyük bir paraya satabilmesi, girişimcinin herkes tarafından başarılı kabul edilmesini sağlar. Dahası, rahat bir emekliliğin tadını çıkarabilir ve yeni projelere güçlü kaynaklarıyla girebilir. Şirketini satarak yapılan çıkışlar, seri girişimcilerin en büyük özelliğidir.

Peki iş, rakamlara geldiğinde, girişimci, emeklerinin karşılığını yeterince aldığından nasıl emin olabilir? Tüm duygusal bağlardan kurtulmak ve sadece nihai hedefe odaklanmak atılacak ilk adımdır. ‘Şirketinize duygusal olarak çok bağlanırsanız çıkışa odaklanmak çok zor olur. Fakat daha ilk baştan ‘Burada bir iş kuruyorum, bunu kim almak isteyecektir?’ diye kendinize sormanız çok önemlidir.’ diyor Phil Cooper, dijital girişimci ve Kippsy’nin kurucusu.

Herşey bir yana, ilgi çekici bir iş bir gecede yaratılmaz. Ürün ya da hizmet ne kadar yenilikçi olursa olsun, bir şirkete değer katan başka özellikler de vardır ve bunlar satış fiyatını fazlaca etkilerler. Haigh, en önemli şeylerden birinin insan faktörü olduğunu söylüyor. ‘Bir şirketin başarısını insanlar belirliyor. İnsanlar olmadan satacağınız çok fazla birşey yoktur. Arkada iyi bir ekip olmadan, iyi bir ürün, pazar, pozisyon, Arge yatırımları ve güçlü nakit akışı uzun dönemli sürdürülemez.’ diyor.

Para harcama konusunda mantıklı olmanız da ileride satışı etkileyebilecek önemli bir stratejidir. Girişmci ağı Activate kurucusu Mark Mills’e göre, ‘Bugün alacağınız bir karar, satış zamanı geldiğinde şirketinizin değerini arttıracak mi azaltacak mı? Bunu sürekli düşünmelisiniz. Başarılı olmayacağını düşündüğünüz, anlamsız bir sözleşmeyi imzalarken, şirket değerinizin nasıl etkileneceğini düşünün.’

Mills, kendi kurduğu beş şirketi satmıştır, özellikle de kurulduktan yedi yıl sonra 170 milyon pound değer biçilen ATM kurulum şirketi Card Point’de edindiği tecrübeler, onu bu konuda dinlenmesi gereken bir kişi yapıyor. ‘Sağlam bir aksiyon planı hazırlamanız ileride size çok fayda sağlayacaktır. Temel olarak bir fikri plana dönüştürmeye başlarsanız ve bunu adım adım gerçekleştirirseniz, gelecek biraz daha tahmin edilebilir olacaktır.’ açıklamasında bulunuyor. ‘Dolayısıyla çıkış stratejisi açısından bakarsanız, şöyle diyebilirsiniz: ‘bu fikri plana dönüştürürsem, ve adım adım gidersem, beşinci yıldan itibaren yılda bir milyon pound kazanabilirim - ve bu tip şirketler genelde yıllık kazançlarının yedi katına satılırlar. dolayısıyla altıncı yılımda şirketi 7 milyon pounda satabilirim.’’

Mills’e göre ‘Tüm bunlardaki amaç, çıkış sürecindeki stresi azaltmaktır. İdeal bir dünyada, işinizi akıllıca ve profesyonelce inşa ettiyseniz yüksek bir fiyat az çok garantidir. Fakat aslında herşey o kadar kolay değildir. En azından bazı müzakereler yapmadan çıkış yoktur. Çıkış sürecinin en zor taraflarından biri, özellikle de müzakereleri tek başınıza yapıyorsanız, aynı anda hem işinizi hem de satışınızı yönetmenin çok zor olduğudur. Şirketi satmak çok uzun zaman alır, ve ister istemez işlerinizi etkileyebilir. İşleriniz etkilenirse, satış müzakerelerinde alıcı, performansdaki düşüşü fiyatı aşağı çekmek için kullanabilir.’

Bu nedenle, girişimci son sözü söyleyecek olsa da, detay görüşmeleri tecrübeli danışmanlara bırakmak akıllıcadır. Mills, ‘Şirket sahipleri, fiyat pazarlığı yapmaktansa şirketlerini en iyi şekilde tanıtmalıdırlar.’ diyor.