Şirketler 2014’de daha fazla satış personeli alacaklar mı? Şirketler rekabette sivrilmek için neler yapacaklar? Müşteri İlişkileri Sistemleri (CRM) büyüyecek mi küçülecek mi? Ekonomi şirketlerin büyümelerini nasıl etkileyecek? Dünyanın her yerindeki sunumlarımda ortaya çıkan sorular aynı. İşte, 2014’de satış ve iş geliştirme alanı ile ilgili tahminlerim.
1. Ana konudaki uzmanlık
Artık müşteriler şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetleriniz ile ilgii tüm bilgileri internet sitenizden öğrenebiliyorlar. Fakat, kendi özel durumlarında uygun olup olmayacağınızı değerlendirebilmek için ihtiyaç duydukları ve öğrenemedikleri şey, satın almak istedikleri ürün veya hizmetler ile ilgili trendler, en iyi uygulamalar ve yaratıcı çözümler.
Eğer müşterilerin bu bilgi ihtiyacını karşılayıp karşılayamadığınızı bilmek istiyorsanız, ideal müşterilerinizin sizinle bir toplantı yapmak için ücret ödemeyi göze alıp almayacaklarını kendinize sorun. Eğer cevap evetse, konunuzda uzmanlaşmışsınızdır. Hayırsa, 2014 hedefiniz bu olsun.
2. İçerik artık bir imparatordur
Geçtiğimiz sene insanlar ‘İçerik kraldır’ diyorlardı. 2014’de, sağladığınız içerik, değer yaratma ve sesinizi duyurmanın temelinde yatmaya devam edecek. Müşteriler, kendilerini en iyi eğiten şirketlere değer verirler. Eskiden şirketler, en iyi çözümlerini internet sitelerinde paylaşmaya korkarlardır. Fakat, gittikçe daha çok müşteri çözüm araştırmalarına internetten başladıkları için, kalabalıklar arasından sesinizi duyurabilmeniz, müşterinizin aradığı sorulara cevap verip veremediğinizi gösterebilmenize bağlıdır. Kafanızı kuma gömerseniz ezilirsiniz.
3. Coğrafi odaklanma yerine dikey odaklanma
Coğrafi odaklanmadan dikey odaklanmaya geçiş dönemsel olarak işler. Video bazlı iletişim ve uzaktan ortak çalışma teknolojilerindeki gelişmeler sonucunda, nerede bulunduğunuz ve coğrafyanızın çok önemi kalmadı. İlk maddede anlattığımız ana konudaki uzmanlığa verilen önem, 2014’de dikey pazarlara odaklanmayı getirecektir.
4. Tedarikçilerle ortak çalışma ve satış
Geçtiğimiz beş yılda, müşterilerin güçsüz tedarikçileri sürekli silkelemesi trendi vardı. Müşterinin kısa dönemli hedefi fiyatları indirmek olsa da, bunun istenmeyen bir sonucu da, rekabet üstünlüğü bulunmayan ya da ancak iş işten geçtikten sonra müzakere ve satış yetkinliklerinin yeterli olmadığının farkına varan çoğu tedarikçinin yok olmasıydı. Sonuçta, müşteriler tedarik zincirlerinin bir kısmını kaybettiler. Artık daha bilinçli müşteriler, en büyük değeri ortaya çıkarabilmek için ortak çalışabilecekleri tedarikçiler arayacaklar. Müşteriler, tedarikçi ihtiyaç duyulan şekilde ürünü ya da hizmeti ortaya koyamazsa en ucuz fiyatın bir anlamı olmadığının yeni farkına vardılar. Ortak satış sonuçlara pozitif yansıyacak, fakat rekabet üstünlüğü olmayan emtia veya mal satıcılarını cezalandırmaya devam edecek.
5. Proje bazlı hizmet vermeye kayış
Müşteriler, saat bazında ödeme yapmanın yaratıcılığı ve verimliliği öldürdüğünün farkına vardılar. Bu sistemde, tedarikçi bir işi ne kadar uzatırsa, o kadar fazla para almakta. Fakat müşteri açısından iş ne kadar çabuk bitirilirse o kadar iyidir. En verimli çalışan ama saat bazında ücret alan tedarikçi en az parayı alır. 2014’de ise, en iyi profesyonel hizmet şirketleri, %30’a kadar çıkabilecek oranda, müşteriye faturalamalarını proje bazında ya da ortaya çıkan sonuca göre yapacaklar. Müşteriler sonuç ister, ve bunun için ödeme yapacaklar. Akıllı bir müşteri, sonuç belli olmadan harcanacak saatlere önden ödeme yapmaz.
6. Ekonominin iyileşmesini beklemekten sıkıldınız mı? Kendi ekonomizini kurun
Çoğu ekonomist 2014’de de ekonominin sarsıntılı gideceğini söylüyor. Mükemmel bir hikayeye sahip, yenilikçi şirketler, kendi ekonomilerini yaratmak için sermayelerini kullanacaklar. Ekonomi, şirketler büyüdüğünde büyür. Ve, yaratıcılığa ve değere sahip olan şirketler ekonominin iyileşmesi için beklemekten sıkılacaklar; büyüyebilecekleri kendi ortamlarını yaratacaklar. Bu, 2014’ün ikinci yarısından 2015’e devam edecek, hızlı büyüme süreci getirecek.
7. 2014’de işe alma trendleri
Konularında uzman kişilere ihtiyaç olduğunun farkına varın. Konularında uzman olan çalışanları için satış sürecinin yönetilmesi konusunda çapraz eğitim veren şirketleri bulun. Satış profesyonelleri ve müdürleri arayan şirketler, işe aldıklarını kişilerin doğru olduğundan emin olmak için uzmanlaşmış çalışan arama şirketlerinden daha fazla destek alacaklar. Sadece iş arayan kişileri işe almak, birçok şirketi yaktı. Headhunter şirketlerini kullanmadan da çok iyi çalışanlar bulunabilir fakat bu şirketleri kullanmak, rakiplerinizin en iyi çalışanlarını almak için yine de en iyi yoldur.
8. Basitleştirilmiş Müşteri İlişkileri Yönetim (CRM) çözümleri
Yıllar önce, şirketler işlerini takip edebilmek için bir excel dosyasından daha fazlasına ihtiyaç duyduklarını fark ettiler. Bilgiyi saklamak, projeksiyon yapabilmek ve iletişimi geliştirebilmek için Müşteri İlişkileri Yönetim (CRM) sistemleri ortaya çıktı. Fakat zamanla, CRM çözümlerini kullanabilmek başlı başına bir iş olup çıktı. Veri girişi o kadar dayanılmaz bir noktaya geldi ki çok az şirket tüm verilerin girilmesini zorunlu tuttu. 2014’de şirketler, bir iş potansiyelini analiz etmek için gerekli en fazla sekiz farklı bilgiye ihtiyaç duyacaklar. Satış temsilcilerinin, daha az ama daha kritik bilgileri girmelerini zorunlu tutacaklar.
9. Satış fırsatlarının daha iyi analiz edilmesi
Eskiden, bir şirket, 5 milyon dolar gerçek ciro elde etmek istiyorsa 10 milyon dolarlık satış fırsatı yakalamaya çalışırdı. Artık, şirketler bunun üç hatta beş katı kadar fırsat yakalamaya bakıyorlar. Yani, 5 milyon dolar için 15 - 20 milyon dolarlık fırsat toplamayı amaçlıyorlar. Akıllı şirketler, gerçekleşmesi pek mümkün olmayan satış fırsatlarına vakit harcama maliyetini hesaplamaya başladılar. Herşeyi kovalamak yerine, şirketler, bir satış fırsatını değerli yapan kriterleri belirleyecekler, ve bu kriterlere uymayanlarla uğraşmayacaklar. Güçsüz satış fırsatlarını bu şekilde elemek, odaklanmayı ve kaynakların şirket için gerçekten değerli firsatların kovalanmasına ayrılmasını sağlayacak. Satış kararlarına şirketin birşeyler satmak istemesi yerine, müşteriye sağlanacak çözümün önemi ve etkisi karar verecek.
10. Dürüstlük üstün gelecek
Ortada bu kadar abartı ve eski satış taktikleri varken, müşteriler, kendi sınırlarını bilen tedarikçileri ödüllendirecek. Herşeyde uzman olduğunuzu söylemek zorlaşacak. 2014’de alçakgönüllülük ve samimiyet aranan özellikler olacak.
Kaynak: Huffington Post