Şirket satışlarında en sık yapılan 10 büyük hata

Hata her zaman yapılabilir. Ancak şirketinizi satarken yapacağınız hatalar size milyonlara mal olabilir. Bu tür hatalar da genellikle, şirket sahiplerinin böylesine karmaşık bir hukuki işlemi yürütecek deneyim veya beceriye sahip olmadıkları  için yapılır.

En sık rastlanan 10 hatanın altında yatan ortak neden, deneyim eksikliğidir.
                                                                                 

1 - Kendiniz satış girişimde bulunmak yerine , gelen bir alım teklifine cevap vermek :

Şirketinizi satmayı planlamadığınız bir anda gelen bir alım teklifine cevap vermeniz, sizi bir çok açıdan dezavantajlı bir konuma düşürür. Birincisi, direksiyonda siz olmadığınız için ve gündemi siz belirlemediğiniz için. İkincisi de, ustalıklı satın alma tekniklerine av olabileceğiniz için.

Şirketinizi satın alma teklifiyle karşılaşmak, size cazip gelebilir ama bu sürecin içerisine girmenin büyük riskleri vardır. Şirket sahipleri bir alım teklifiyle karşılaştıkları zaman genellikle gururları okşanır. Kafalarında özgürlük ve zenginlik sahneleri canlanır. Merakları uyanır , ama bu merak tehlikeli bir oyuna yol açabilir. Şirketinizle oyun oynamayın. Şirketiniz ya satılıktır, ya da değildir. Eğer satacaksanız, proaktif davranmalı, karar vermeli, gerekli hazırlıkları yapmalı ve yetkin danışmanları devreye sokmalısınız. « Bakalım ne olacak » diye yola çıkmayın , amacınız gerçekten şirketinizi satmaksa işe başlayın
                                                                                 . 

2 - Başlangıçta bir değer/fiyat koymak.

Şirket devir ve satın alımlarında bilinen bir kural vardır : İlk önce konuşan kaybeder.  Bir fiyat telaffuz ederseniz, satış fiyatı için tavanı (maksimum satış fiyatını) belirlemiş olursunuz. Birçok şirket, sahiplerinin beklediğinden çok daha yüksek değerlere satılır. Birkaç rakibin söz konusu olduğu pazarlık süreçlerinde bile alıcılar, mal sahibinin kendisi tarafından şirkete biçilen  değerin üzerinde bir fiyat ödemeyi mantıklı görmezler. Dolayısıyla da bu değeri tavan kabul etmek isterler.

Diğer yandan ise, çok yüksek bir fiyat telaffuz ederseniz, belirttiğiniz bu değerin nedenlerini açıklama fırsatı  bulamadan müstakbel alıcıları korkutup kaçırabilirsiniz. Her şirket, stratejik değerini arttıran özelliklere ve maddi olmayan varlıklara sahiptir. Bu özellikleri ve değerleri etkin bir şekilde pazarlamak, gerçek satış fiyatını oluşturmak  açısından çok önemlidir. Deneyimli danışmanlar, alıcılara çok ender olarak fiyat söylerler. Bu kişiler, fiyat vermeksizin maksimum değeri nasıl elde edebileceklerini bilirler.

3 - Şirketi gerçek değerinin %35 eksiğine satmak. 

Bu güne kadarki gözlem ve deneyimlerimize göre, alıcı rekabeti olmadan şirketlerini satan mal sahipleri, %35 kadar bir meblağı masa üzerinde bırakmışlardır. Gerçekten de, bu mal sahiplerinin büyük bir kısmı şirketlerinin gerçek değerini hiçbir zaman bilmemişlerdir. Bir şirketin değeri ancak bu şirketi satın almak için farklı motivasyonlara sahip birkaç alıcının vereceği niyet mektuplarıyla belirlenebilir. Alıcılar arasında rekabet yaratmak, şirketin gerçek piyasa değerini belirlemek için tek yoldur. Şirketi farklı hedeflerle satın almak isteyen alıcıların her biri farklı bir değer biçecektir. Bu da şirketin maksimum değerini belirlemek için tek yoldur.


4 - Gizliliği korumamak:

Şirketinizin satılık olduğunu ne kadar çok kişi bilirse, değeri o kadar düşer. Çalışanlar öğrenirse, moralleri bozulur, işlerini kaybedebilecekleri endişesiyle başka iş arayışına girerler. Rakipleriniz öğrenirse, müşterilerinizi etkileyip kendilerine çekebilirler. Aynı tedirginlik tedarikçilerinizi de etkileyebilir ve satış koşullarını değiştirebilirler. Şirketin satılık olduğu tüm piyasada yayılınca da,  şirketin itibarı  kısa sürede yıpranır . Hele şirket satılamazsa, herkes bunun bir takım olumsuzluklardan kaynaklandığını düşünür ve şirketin sahip olduğu tüm pozitif özellikler çabucak unutulur.

5 - Kendi adınıza pazarlık etmek :

Bir şirket satışı tıpkı bir cerrahi müdahale gibi hassas bir işlemdir. Becerikli bir cerrahın yaptığı bir ameliyat ne kadar basit görünse de, aynı ameliyatı kendi kendinize yapmayı düşünmezsiniz, değil mi ?

Şirket satışını şahsen yürütmeye kalkışan şirket sahipleri , büyük bir çoğunlukla kendilerini avantajsız sahada oynarken bulurlar. Alıcılar ise genellikle profesyonel kişilerle çalışır, veya kendi firmaları içerisinde şirket satın alımları için oluşturulmuş ekipleri vardır.

Ayrıca, profesyonelce yürütülen görüşmeler sırasında, şirket sahipleri veya son kararı verme yetkisi olan kişiler masada bulunmazlar. Bu da pazarlığı yürüten kişilere ateşli tartışmalar sırasında topu başkasına atma avantajını sağlar ve şirket sahibinin duygularının pazarlık sürecini etkilemesine engel olur.  Bir pazarlık sırasında duygusallık, hata yapmaya veya avantajı karşı tarafa kaptırmaya neden olur.

6 - Bir tek alıcıyla pazarlık yapmak :

Bir tek alıcıyla pazarlık yapmak, avantajı alıcıya bırakır ve alım sürecini hızlandırma inisiyatifinizi de zayıflatır. Alıcılar, genellikle stratejik amaçlarla bir takım gecikmelere yol açabilir ve böylece sizin direncinizi kırarak fiyatı düşürebilir.

Yukarıda sözü edilen izlenimimizi hatırlayın ! Rekabet, bir şirketin değerini yaklaşık %35 oranında arttırır. En ideali, alıcının masada kendi yerini almayı bekleyen başka talipler olduğunu bilmesidir. Bu durum alıcının motivasyonunu ve hevesini güçlendirir , hızlı hareket etmesini ve değerlendirme konusunda makul davranmasını sağlar. Ayrıca sizin de başarılı bir satış gerçekleştirme imkanınızı arttırır.

7- Rakip bir firmaya satmak :

Bu da avantajlı gibi görünmesine rağmen, yanlış bir görüştür. Rakipler , genellikle mal sahiplerinin şirketlerini satmayı düşündükleri ilk adaylardır, ama son aday olmalıdırlar. Rakiplerle yapılacak pazarlıklar sırasında ticari ve işletme sırlarının açıklanması gerekebilir. . Bu sırları bir rakibinize açıkladığınızda, başka bir rakibinizin gözünde şirketinizin değeri düşer ve olası bir rekabetçi pazarlıktan daha başlangıçta taviz vermiş  olursunuz. Şirketiniz için en ideal alıcı, rakibiniz olmayan ve şirketinizin sahip olduğu değerleri almak isteyendir.

Rakiplerinizle görüşmeye ancak piyasada şirketiniz için tehdit oluşturmayan bir alıcıdan kabul edilebilir bir niyet mektubu aldıktan sonra ve rakibinizin daha yüksek teklif vereceğine inanıyorsanız , başlayın. Rakiplerinizle görüşmeye karar verirseniz, onlara sadece özet ve bağlayıcı olmayan bilgiler verin. Onlara elinizde cazip bir teklif olduğunu söyleyin ve karşı teklif vermeleri için minimum bir süre tanıyın.


8 - Değer arttırıcı özelliklerinizi bilmemek: 

Bir şirketin değerini belirleyen en önemli unsur kârlılıktır. Ancak, kârlılık  kadar önemli olabilecek başka “değer arttırıcı” özellikler de vardır. Bunlardan bazıları, fikri mülkiyet, teknoloji, marka, özgün hizmet, değerli müşteriler ve ileriye yönelik piyasa fırsatlarıdır.


9 - Şirket bilgilerini yanlış zamanda açıklamak:

Açıklayıcı bilgi ve gizli bilgi arasında fark vardır. Açıklayıcı bilgi, ilgi uyandırmak ve niyet mektubu verilmesini sağlamak için kullanılır.  Gizli bilgi ise satışı sonuçlandırmak için kullanılır. Bu ikisini birbirine karıştırmak, şirketinizin değerini düşürebilir. Örneğin, vergilerinizi düşürmek için bir strateji uyguluyorsanız, bir müstakbel alıcıya neden bilançonuzu veya vergi beyannamenizi gösteresiniz? Bu belgeler aslında, şirketinizi kötü durumda göstermek ve dolayısıyla az vergi ödemek için hazırlanmıştır. Alıcılara ilk önce, reel durumu yansıtan özet bir mali rapor verin, daha sonra – gizlilik anlaşması sürecinde - resmi belgelere göre düzeltici  açıklamayı yapmaya hazır olun. Ancak alıcıdan kabul edebileceğiniz resmi bir niyet mektubu aldıktan sonra vergi beyannamelerinizi, ayrıntılı bilançolarınızı, kontratlarınızı , kâr marjlarınızı ve tedarikçilerinizi açıklamalısınız. Müşteri listelerinizi ise kesin bir satış anlaşması düzenlendikten ve diğer tüm konularda anlaşmaya varıldıktan sonra açıklamalısınız.

10 - Yeterince erken davranmamak:

İdealde, bir şirket sahibinin daha ilk kuruluş sırasında bir çıkış stratejisi olmalıdır. Ancak bu pek mümkün olmadığından, en uygunu satış sürecine girmeden çok daha önce şirketi satışa hazırlamaktır. Basitçe söylemek gerekirse, hazırlık süresi ne kadar uzun olursa, değer o kadar artar. Deneyimlerimize göre, şirketi satışa hazırlamak için yapılacak bir veya üç yıllık bir  çalışma, satış fiyatını % 10 ila %25 arası arttırabilir. Bu süre zarfında ne mi yapacaksınız?
Değer arttırıcı özellikleriniz üzerinde odaklanın. Ya da daha iyisi, bir yatırım uzmanına danışıp bir hazırlık stratejisi oluşturun.

Zenginlik genellikle müşteri çekleriyle oluşmaz. Bir şirket sahibini zengin edebilecek şey, başarılı bir şirket satışıdır. Bir şirketin satışından elde edilebilecek menfaatler göz önüne alındığında , yukarıdaki 10 hatadan herhangi birini yapmak , önemli bir kayba neden olacaktır.